不開先例策略

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　　不開先例策略通常是指在談判過程中處於優勢的一方，為了堅持和實現提出的交易條件，而採取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就範，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。

　　買方如果居於優勢，對於有求於己的推銷商也可參照應用。下麵是電冰箱進貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關於一批電冰箱價格上所進行的談判實況。

　　甲：“你們提出的每台 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意成交，能否每台降低 300元？”

　　乙：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調價，以後與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每台 1700元的價格不貴，不能再減價了。”

　　在這個關於電冰箱價格的談判實例中，電冰箱供應者面對採購者希望降價的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便採取了不開先例的手法。對供應者來講，過去與買方的價格都是每台 1700元，現在如果答應了採購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例，進而造成供應者在今後與其他客戶發生交易行為時也不得不提供同樣的優惠條件。所以，精明的供應商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應者在價格談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就範奏效。先例的力量主要來源於先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。

　　先例的類比性是指談判者所採用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程度，談判者就可以根據先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務活動。要是談判者所採用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例的處理方式不適合於本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。

　　先例的力量不僅來源於先例的類比性，還來自於對方的習慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過去的做法為標準，面對同樣的事情過去是怎樣做，現在就該怎樣做。過去的習慣（長時間以來形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規範。有了這樣的習慣心理，先例便自然而然地具有力量了。

　　除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知。“先例”之所以能夠在談判中讓對方就範奏效，關鍵在於對方常常難以獲得必要的情報和信息，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當對方難以瞭解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要麼相信，要麼不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。

　　不開先例策略的核心是運用先例來約束對方。這裡的先例是指同類事物在過去的處理方式。商務談判中採用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。作為一個成功的商務談判者，在運用不開先例策略中，必須充分運用好各種先例，為自己的談判成功服務。特別是在面對下述各種情形時，應運用不開先例策略：

　　一是談判內容屬保密性交易活動時；

　　二是交易商品屬於壟斷交易時；

　　三是市場有利於我方而對方急於達成交易時；

　　四是對方提出的交易條件難以接受時。

　　這裡需要指出的是，運用不開先例策略的目的在於利用先例來約束對方接受己方提出的交易條件。這一技巧運用得成功與否，取決於談判者所採用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。它們之間有著正相關的密切聯繫。為此，在實際操作中，我們不僅需要反覆衡量交易條件，註意交易條件的合理性、適度性，讓對方有接受的餘地，而且還有反覆強調不開先例的事實與理由，通過加強先例的真實性和可信度，讓對方對己方宣傳的先例深信不疑。同時，還要運用類比性強的先例，著重強調本次交易與先例在交易條件、市場行情、競爭情況、相關因素等方面的相似性，通過強化先例的類比性，使得先例的力量得到充分發揮。

　　在商務談判中，面對談判對手採用不開先例策略時，我們應採用積極的策略進行破解。

　　第一，搜集信息，吃透“先例”。商務談判中只有搜集到了必要的情報資料，清除了對“先例” 的“無知”，我們方可破譯“先例”，揭穿先例的虛假性，從而使對方使用的這一招術歸於失敗。

　　第二，剋服習慣型心理的約束。作為成功的談判者要勇於打破成規，跳出自己的經驗圈子，以免被習慣、經驗捆住了手腳。應有“市無常形”的觀念，要以變化了的諸多條件，作為開展談判的根本依據。

　　第三，證明環境條件發生變化以使“先例”不再適用。有一位電冰箱採購員面對供貨方不肯降價時指出：“是的，過去一直是以 1700元成交的，但是，從上周開始，全國各大商店的冰箱都有不同程度的降價，我方提出的要求顯然是合理的。”在本例中，採購員就是通過指出先例與本次交易的差異性（市場行情已經變化）來證明先例的非通用性，從而有效反擊了不開先例策略的手法。