市场渗透定价法

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市场渗透定价法（Market Penetration Pricing）

　　市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。

　　1、 有足够大的市场需求

　　2、 消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好

　　3、 大量生产能产生显著的成本经济效益

　　4、 低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。

　　第一、有利于增强产品的竞争能力，吸引广大的消费者。因为虽然巿场上存在该产品的代用品，但一种具有新颖性的产品以较低的价格进入市场，这对消费者是有很强的吸引力的。低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；

　　第二、企业制造新产品若需要大量投资时，采用渗透定价法定价则可使竞争对手失去打入市场的勇气，这有利于企业长期、稳定地占有市场。微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

　　第三、由于新产品最初价格较低，所以对该产品寿命周期的后续阶段的价格影响不会很大。

　　采用渗透定价法定价，同样也有其不足之处，这主要是：

　　1.渗透定价法确定的价格价低、利微，采用渗透价格的缺点是企业无疑只能获取微利。偿还产品研制费用的时间比撇取定价法要长。

　　2.采用渗透定价法定价风险较大，因为如果销售量没有达到预期水平，企业则将遭受巨大的损失。

　　在进入新市场时，可口可乐一直采用渗透定价法，在一定的时期内维持较低的浓缩液价格，这样可以使灌装商最大限度地进入市场，到销售扩张完成时，浓缩液地价格将逐步增长采取渗透定价法的好处是不但迅速占领了市场的份额，且低价薄利能有效地阻止竞争者进入市场。这一策略曾使可口可乐在拉丁美洲创造了巨大的利润。

　　具有规模经济的市场领先者一般也都是价格的领导者。可口可乐充当价格领先者的好处在于，在涉及到价格的竞争中，追随者往往无法对领先者的动作无动于衷，但是领先者却可以对追随者的举动保持一种居高临下的“蔑视”。反过来，如果面对挑战的价格攻势，品牌地位确立以后的领先者却可以而且应该用相对稳定的价格来坚定渠道的信心和表达面对挑战者的淡定从容。比如，百事可乐公司在定价方面是追随者，并且曾经在几个合资协议中陷入降价以后无利可图的困境。

　　1995年，可口可乐把它信奉多年的3A 战略改成了3P。从3A 到3P某种程度上流露出一个领先品牌战略防守的理念一不拼价格，追求“消费者忠诚”。其中的买的起，强调的是保证品质的前提下让产品更便宜，而物超所值就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品。因此，可口可乐一直致力于降低成本，为消费者提供质优价廉的碳酸饮料。“物超所值”是可口可乐价格策略的终极目标。

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