FABE销售法

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么FABE销售法?

  FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

  F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

  每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

  A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

  B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

  E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法的销售过程

  FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

  在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

  接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

  第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

  最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

FABE句式

  1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

  针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”

  2、FABE定义

  (1)特点(Feature):"因为……"

  • 特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;
  • 特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;
  • 特点,是回答了“它是什么?”

  (2)功能(Adventage):“从而有……?”

  • 功能,是解释了特点如何能被利用;
  • 功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
  • 功能,回答了“它能做到什么……?”

  (3)好处(Benefit):“对您而言……”

  • 好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;
  • 好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等
  • 好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

  (4)证据(Evidenc):“你看…… ”

  • 证据,是想顾客证实你所讲的好处
  • 证据,是有形的,可见、可信。
  • 证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

如何更好的运用FABE

  1、从顾客分类顾客心理入手,

  恰当使用“一个中心,两个基本法”。

  “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。

  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

  2、3+3+3原则

  3个提问(开放式与封闭式相结合)

  • “请问您购买该产品主要用来做什么?”
  • “请问还有什么具体要求?”
  • “请问您大体预算投资多少”

  3个注意事项

  • 把握时间观念(时间成本
  • 投其所好(喜好什么)
  • 给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)

  3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)

  • 质量
  • 款式
  • 价格
  • 售后附加价值等等

实例解析

  例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

  (特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

  (优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

  (利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

  (证据)这款冰箱为什么那么省电呢?

  (利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

  (利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

相关条目

本条目对我有帮助256
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目投诉举报

评论(共28条)

提示:评论内容为网友针对条目"FABE销售法"展开的讨论,与本站观点立场无关。
Fallsing (Talk | 贡献) 在 2008年7月4日 10:27 发表

也算一个总结吧,不错

回复评论
116.7.0.* 在 2008年8月9日 12:37 发表

顶下

回复评论
58.199.137.* 在 2009年9月10日 09:21 发表

很好

回复评论
123.121.215.* 在 2010年1月12日 16:10 发表

不错

回复评论
119.41.250.* 在 2010年1月18日 21:57 发表

不错

回复评论
222.247.49.* 在 2010年4月1日 20:52 发表

太好了、、

回复评论
211.84.214.* 在 2010年4月8日 09:15 发表

顶一下

回复评论
113.142.17.* 在 2010年4月12日 19:52 发表

回复评论
125.112.181.* 在 2010年5月7日 11:17 发表

很好

回复评论
122.245.172.* 在 2010年5月25日 08:00 发表

hen hao

回复评论
113.93.95.* 在 2010年7月9日 17:08 发表

不错呀

回复评论
Wtc624437271 (Talk | 贡献) 在 2010年8月13日 10:49 发表

不错

回复评论
59.52.244.* 在 2010年10月29日 12:50 发表

相当的好!顶了!

回复评论
219.143.219.* 在 2011年1月11日 13:25 发表

很专业!

回复评论
124.114.20.* 在 2011年2月18日 22:46 发表

不错

回复评论
122.242.189.* 在 2011年9月3日 19:16 发表

恩谢谢啦

回复评论
223.198.132.* 在 2011年10月29日 16:50 发表

学习

回复评论
180.136.74.* 在 2011年11月2日 21:28 发表

回复评论
113.57.231.* 在 2012年6月5日 21:48 发表

太棒了

回复评论
171.124.50.* 在 2012年6月23日 12:59 发表

很有用

回复评论
222.209.139.* 在 2013年3月24日 14:36 发表

这样的总结对于刚刚入门销售行业的我们,帮助是非常大的,能总结的也是很合适的!

回复评论
124.207.5.* 在 2015年3月19日 11:31 发表

这个帖子有几个要更正的地方:首先,老先生叫郭昆谟,不是三点水的漠。其次人家是美國奧克拉荷馬大學企業管理碩士、博士,音译生生把马字给去了啊。“台湾中兴商学院院长”,应该是台湾省立中兴大学法商学院,也就是今天台湾北大的前身。还有啊,在谷歌上怎么都找不到郭老先生的照片,哪位大侠能不能附一张?最后最重要,这个理论到底是不是他提的,参考文献是什么?或者是在他哪本著作上体现的?我实在是查不到~

回复评论
Mis铭 (Talk | 贡献) 在 2015年3月19日 16:56 发表

124.207.5.* 在 2015年3月19日 11:31 发表

这个帖子有几个要更正的地方:首先,老先生叫郭昆谟,不是三点水的漠。其次人家是美國奧克拉荷馬大學企業管理碩士、博士,音译生生把马字给去了啊。“台湾中兴商学院院长”,应该是台湾省立中兴大学法商学院,也就是今天台湾北大的前身。还有啊,在谷歌上怎么都找不到郭老先生的照片,哪位大侠能不能附一张?最后最重要,这个理论到底是不是他提的,参考文献是什么?或者是在他哪本著作上体现的?我实在是查不到~

确实错了,修改了!

回复评论
125.41.251.* 在 2016年3月6日 20:41 发表

有点out了

回复评论
阿康 (Talk | 贡献) 在 2016年3月7日 07:31 发表

好东西

回复评论
183.162.30.* 在 2016年3月16日 00:20 发表

受用

回复评论
Newhua (Talk | 贡献) 在 2016年6月22日 17:30 发表

学习了!

回复评论
101.226.125.* 在 2017年7月28日 22:23 发表

牛逼

回复评论

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号