非必须附带产品定价

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非必须附带产品定价概述[1]

  非必须附带产品是主要产品的附带产品,它与主要产品有关,但又不是必须连带购买的产品。如汽车与收录机,餐厅与酒水、烟等等。这些相关产品的定价应与主要产品兼顾。企业有两种选择:一是将主要产品的价格定得高些,将附带产品的价格降低,吸引顾客购买。如饭店里将饭菜价格定得较低,而酒水价格定得较高,靠低价饭菜吸引顾客,以高价酒水赚取厚利。二是将附带产品价格包含在主要产品价格中,促使顾客购买。

非必须附带产品定价案例[2]

  企业在销售主要产品时也经常销售附带产品,例如,顾客去购买汽车时,常会购买电动雨刷、车用立体声收录机和空调器等等。这些非必须附带产品定价是个棘手的问题。汽车公司需考虑把哪些附带产品的价格计入汽车的价格中,哪些另行计价。70年代,美国通用汽车公司常采用的策略是:在广告宣传9000美元可买一辆(不包括附带产品的)汽车,但当顾客来到展销室看到的却是11000美元或12000美元包括附带产品的汽车。后来,80年代初期,它仿效日本汽车制造商,将许多有用的附带产品包括在汽车的价格中,广告上宣传的价格也是包括附带产品的价格,然而,遗憾的是由于价格过高,使许多顾客望而生畏。

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参考文献

  1. 季辉主编.营销理论与实务.科学出版社,2010.02.
  2. 陈高桐主编.新编市场营销学.中共中央党校出版社,2004.1
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