谈判流

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谈判流(Negotiation Flow)

　　谈判流是指在分销渠道中，商品实体以及所有权在渠道成员间每发生一次转移，就必须进行一次谈判，这一系列的谈判就形成了谈判流。由右边的流程图我们可以知道运输企业也是不包括在谈判流内的，因为它们是不参与谈判的，通过流程图我们还要注意在谈判成员间的箭头是双向的，这说明谈判双方是互动的，谈判包括买卖双方在渠道所有水平上的交换。

　　谈判流是指产品实体和所有权每转移一次，厂家与经销商，或经销商之间就必须进行一次谈判，尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现产品所有权的转移。

　　谈判流的流向是双向的。在实际工作中，厂家应充分设计合理的价格等经销合作条件，确保在谈判流中的主动地位，避免谈判速成条件与原设定相比差距幅度太大，保持合作条件的统一性和一定时间的稳定性等，这些在日常工作中是非常重要的。

　　厂家在设定谈判条件时，应遵循相应的行业通常惯例，不能太高，否则很难寻找到愿意合作的经销商；条件过低，可能导致厂家利益受到损害，其至失去管理的主动权。