谈判剩余

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什么是谈判剩余

  所谓谈判剩余,是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益,表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。这一差额的全部占有和部分占有,对谈判的任何一方都意味着增加了自身的收益。由于买卖双方在各自的底线目标上都可能达成交易并实现各自的经济利益,在谈判中获得比各自底线目标更高的收益,就构成了谈判剩余:卖方在谈判中获得的比最低卖价更高的那一部分,构成了卖方的谈判剩余;买方在谈判中获得的比最高买价更低的那一部分,构成买方的谈判剩余。

谈判剩余的案例分析

  假定在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为10万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和15万元,而谈判双方的最终成交价为12万元,则共认谈判区之间的全部收益,就是全部的谈判剩余。其中卖方底线价格与成交价之间的差额2万元,就是卖方的谈判剩余;买方底线价格与成交价之间的差额3万元,就是买方的谈判剩余,如下图所示:

Image:谈判剩余1.png

  在只存在谈判共认点的情况下,只存在一个唯一的成交价,谈判剩余就缩减为零。假定卖方的最低卖价和买方的最高买价都是12万元,成交价只能是唯一的12万元,就不存在谈判剩余,如下图所示:

Image:无谈判剩余.png

  在谈判双方信息不完全和非对称的现实情况下,商务谈判的关键问题在于谈判双方都不知道对方的底线。因此,双方都不知道是否存在谈判共认区。在商务谈判中经常碰到卖方价格与买方价格相去甚远的情形,发出的信号似乎表明双方并不存在共认谈判区,事实上情况也许并非如此,只不过是双方提出的最高目标,或者说是卖方的最高卖价和买方的最低买价。只有在谈判的进程中,双方才能逐步将最高目标不断收缩,逐步探测对方底线何在。从这个意义上说,商务谈判事实上是双方不断探测和冲击对方底线的博弈

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参考文献

  • 聂元昆.商务谈判学[M].高等教育出版社.2009
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