商务谈判区间

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什么是商务谈判区间

  商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区。

商务谈判区间的类别

  商务谈判是否得以展开,关键在于谈判双方是否存在共同的经济利益或合作的空间。如果没有共同利益或合作空间,则谈判双方在初步接触并阐明各自立场和目标以后,谈判就会元果而终;如果存在共同利益或合作空间,则谈判双方在初步接触并阐明各自立场和目标以后,进一步的讨价还价和相互磋商就将继续进行。从理论上看,谈判任何一方的利益都以单方谈判区间的形式表现出来,这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益或交易条件区间。而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来,这一区间称为共认谈判区。

  (一)单方谈判区

  单方谈判区是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标之间的区间,具体又分为卖方谈判区和买方谈判区。

  (1)卖方谈判区

  卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。从理论上说,这一区间是一个连续区间,即处于最低目标和最高目标之间的任何一个点上的交易条件,都是卖方愿意成交的交易条件。其中,最低目标是卖方的交易底线,突破卖方的最低目标,卖方就不愿意交易;而最高目标是卖方的最高交易期望,是卖方最期望达成的交易条件。

  如果将交易条件限定在价格上,则某项商务谈判中卖方谈判区如图2-1所示:

Image:卖方谈判区.png

  从图2-1可以看到,在这项谈判中,卖方期望卖出的最理想、价格为20万元,是卖方在谈判中最期望达到的目标;而卖方达成交易的最低价格为10万元,是卖方在谈判中愿意达成交易的最低目标或底线,低于这一底线,卖方将不愿达成交易。

  (2)买方谈判区

  买方的单方谈判区是指买方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。从理论上说,这一区间是一个连续区间,即处于最低目标和最高目标之间的任何一个点上的交易条件,都是买方愿意成交的交易条件。买方的最低目标是买方的交易底线,突破买方的最低目标,买方就不愿意交易;而最高目标是买方的最高交易期望,是卖方最期望达成的交易条件。

  如果将交易条件限定在价格上,则某项商务谈判中买方谈判区如图2-2所示:

Image:买方谈判区.png

  从图2-2可以看到,买方与卖方的最低和最高目标正好相反。在这项谈判中,买方期望买进的最理想的价格为5万元,是买方在谈判中最期望达到的目标;而买方达成交易的最高价格为15万元,是买方在谈判中愿意达成交易的最低目标或底线,低于这一底线,买方将不愿达成交易。

  (二)共认谈判区

  共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。从上面的说明中可以看到,无论卖方谈判区还是买方谈判区都只是单方谈判区,这种谈判区只是单方面表明了卖方或买方的交易条件的可行区间,并不一定为谈判的对方所完全认可。只有共认谈判区才是双方认可的交易条件的可行区间。换言之,共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。

  如果将交易条件限定在价格上,并且将上述卖方谈判区与买方谈判区结合起来,则某项商务谈判中共认谈判区如图2-3所示:

Image:共认谈判区.png

  从图2-3可以看到,在某项商务谈判中,卖方谈判区与买方谈判区存在重合交叉部分,即卖方的最低卖价10万元与买方的最高买价15万元之间,存在5万元的区间,这一区间是卖方愿意卖出并且买方愿意买入的可行区间。能够达成的交易,就是在共认谈判区之中的某一个价位上完成的。

  从理论上说,共认谈判区也可能收缩为一个点,成为共认谈判点而非共认谈判区。假定在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为12万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和12万元,则共认谈判区就缩减为一个点,如图2-4所示:

Image:共认谈判点.png

  从图2-4可以看到,在某项商务谈判中,卖方谈判区与买方谈判区聚于一点,卖方最低卖价与买方最高买价有重叠但无交叉。在这项谈判中,显然卖方与买方共同认可的交易条件只存在于一个点的价位上。这种情况只是理论上的一个特例。

  (三)无共认谈判区

  在现实的商务谈判中,也往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远的状况,即存在元共认谈判区的状况。

  假定在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为14万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和11万元,则不存在共认谈判区,如图2-5所示:

Image:无共认谈判区.png

  从图2-5可以看到,在某项商务谈判中,卖方最低卖价与买方最高买价既无重叠也无交叉。在这项谈判中,显然卖方与买方没有共同认可的交易条件,最终不可能达成交易合同。

  总之,商务谈判能否最终达成交易合同,取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。如果不存在共认谈判区,则最终不能达成交易合同;如果存在共认谈判区,则谈判过程中尽管存在不同意见甚至某些僵局,但通过反复磋商,往往能够柳暗花明,最终达成交易合同。

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参考文献

  • 聂元昆.商务谈判学[M].高等教育出版社.2009
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