苦干发家的华人首富蔡万霖

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　　蔡万霖“蔡老二”，原台北第十信用合作社董事长，台湾国泰人寿保险公司董事总经理，中国台湾省大名鼎鼎的霖园集团及下属关系企业的董事长，美国圣若望大学名誉商学博士。1983 年，美国《福布斯》杂志报道说，蔡万霖个人资产超过20亿美元；1989 年，美国《幸福》杂志估计蔡万霖的个人资产为90 亿～110亿美元，甚至超过了美国的大通银行。在1993 年的《福布斯》杂志中，在剔除了房地产帐面资产以后，这个数字为54 亿美元，高居世界华人首富的宝座。1996 年，据《幸福》杂志的最新统计，蔡万森以近200 亿美元的总资产跻身世界十大富豪之列。

　　这个身高不足1.6 米，其貌不扬，早年随兄长蔡万春卖过菜，经营百货和建材的“蔡老二”，如何干出这么一番惊天动地的事业？提起蔡老二的发家史，得从当年蔡氏兄弟经营“台北第十信用合作社”说起。

　　1957 年，蔡氏兄弟经过激烈竞争，取得台北第十信用合作社的管理权，蔡万春出任“十信”理事会主席。

　　为了与其他储蓄机构竞争，蔡氏兄弟推出了一个“幸福存款”储蓄运动的计划：开创出1 元钱开户的储蓄活动，称之谓“幸福存款”，并进行夜间营业。

　　他们声称：“只要存1 元钱就可以当十信的客户。”“幸福存款”运动一开始，许多金融界人士便窃笑不已他说：“蔡氏兄弟真是土包子，不会有什么大出息。”然而，令这些人惊异不止的是，这一运动在公众中引起了前所未有的反响。许多家庭主妇在上街买菜时顺便去“十信”，把手头零用钱存进去；学生们也成群结队地前去开户；

　　当时的新闻媒介评曰：“幸福存款”的计划看似简单、平凡，却体现首创者思路开阔，眼界独特，蔡氏兄弟不可小视，他日必成大器。果然，以“幸福存款”为起点，“十信”业务迅速发展，很快建立起17 家分社，拥有社员10 万之多，存款金额高达170 亿元，一跃成为台湾最大的信用合作社。

　　1961 年，台湾省正式开放民营保险业务。蔡氏兄弟当然不会放过这个千载难逢的好时机，他们抢先成立了国泰人寿保险公司，蔡氏兄弟分别任正副总裁。为了从一开始就在与其它公司的竞争中占据优势，国泰加快在台湾各地设立分支机构，建立业务据点，1962 年设立了9 家，5 年后便增至47 家。与此同时，他们还大规模地招考业务员，两年半内录取了近10 万名业务员，让他们走街串巷，面向社会各阶层拉保险，并首创“辅导专员”制度，指挥业务员有步骤、有计划、有目标地开展工作。所有这些果然奏效。国泰的市场占有率从1963 年的31.6％上升到1967 年的42.8％，位居同行业之冠。到70 年代末，“国泰”已成为拥有近百家企业的庞大集团，业务范围横跨物业、信托、建筑、塑胶等领域。资产总额达25 亿美元。

　　1979 年，大哥蔡万春中风之后一病不起，蔡氏家族产业至此分成五大集团：蔡万霖拥有“国泰人寿”、“国泰建设”、“三井工程”，号称“霖园集团”；三弟蔡万才拥有“国泰产物”、“富邦建设”、“富邦租赁”等，号称“富邦集团”；蔡万春的长子蔡辰男拥有“国泰信托”、“树德工程”、“未来饭店”、“国信食品”等，号称“国信集团”；次子蔡辰洲拥有“十信”、“国泰塑胶”、“国际海运”、“理想工业”、“国玺印刷”等，号称“国塑集团”；另外，还有蔡辰洋、蔡辰威分掌“未来百货”、“兴来建设”，号称“兴来集团”。

　　蔡万霖将这次分家视为自己事业中的一个转折点，决心一分到底，完全独立。他以让出“十信”经营权为代价，把蔡辰男兄弟手中的“国泰人寿”掌握在自己手中，终于真正拥有了属于自己的领地。他决心放开手脚大干一场！事实证明蔡万霖的经营能力丝毫不在他兄长之下。蔡万霖1979 年接手国泰人寿之初，他意识到公司因业务冲刺过快而使管理工作弊端重重，立即刹车，提出“质与量并重”的口号，果断地将每年增长50％的指标降到30％，并着重加强管理，成立了售后服务部门。仅一年时间，保户的续保率（即缴完头两次保费后还一直投保下去的比率）就从70％上升到85％，而当时一般同类公司续保率才达到50％。

　　在蔡万霖的苦心经营下，“国泰”业绩斐然。蔡万春当权将近20 年（自1962 年创办到1979 年），营业额才达到1000 亿元，而蔡万霖经营短短三年（1980—1982 年）中，营业额就突破了第二个1000 亿元。而且最近6 年内的平均业绩成长率都在30％左右。蔡万霖以国泰人寿为基础，全力向其它行业渗透，先后建立起国泰汽车、国泰医院、国泰基金、国泰租赁、国泰地产等11 家子公司，形成了以金融机构为核心的霖园财团，员工总数逾两万人。

　　其中国泰房产在台湾全岛拥有大楼109 栋，并拥有4 个大型高尔夫球场以及大型饭店，为蔡万霖带来滚滚财源，已成为霖园财团的骨干业务。

　　蔡万霖性格孤僻内向，但又十分果断狠辣。他时常一个人在办公室里独坐几个小时甚至十几个小时，然后突然出现在秘书面前，口授自己的决定，从而掀起台湾乃至东南亚经济界的暴风骤雨。但人们深刻地认识到蔡老二的狠辣，还是在震动台岛的“十信事件”中。

　　1985 年年初，台湾当局接到举报，称十信领导层营私舞弊严重。“中央银行”对十信实施专案检查，发现违法情况严重。台湾“财政部”宣布对十信进行彻底整顿。消息传出，十信出现疯狂大挤兑，危在旦夕。

　　蔡辰男等只好请叔父蔡万霖出面协助善后。但此时的蔡万霖毫不犹豫地撕掉了天伦、亲情的面纱，与蔡辰男等划清界线，公开声明他的国泰人寿与“十信”无业务关系。

　　台湾财政当局感到十分意外，“财政部长”亲自出马，要蔡万霖承担部分义务，但他表示分家已久，各不相干，只能拿出3 亿元代偿债务。

　　事既至此，“十信”怎能支撑，很快便垮掉了！蔡辰男被发现有不良放款行为，数额达250 亿元，还犯有欺诈、背信、伪造文书等罪名。幸亏台湾财政当局让他吐出亏空的钱并协助处理问题，才没有把他送进牢狱。其弟蔡辰洲可没有这么好运气，他被查出的不良放款达77.42 亿元，能收回的权为11.9 亿元，其余65.5 亿元全部泡汤，此案成为台湾有史以来最严重的金融舞弊案。蔡辰洲因此被判处120 年徒刑，绝望之中身患重病，在1987 年5月14 日于牢狱保外就医时死亡。

　　社会舆论对蔡万霖的临危弃义行径十分不满，认为蔡氏家族多年来以同一商标“国泰”的信誉赚钱，一旦出事却弃之不顾，实在是一个“现实而无情”的人。

　　说归说，做归做。人们一边骂着蔡万霖，一边把钱放进蔡万霖的保险柜里。实际上，人们也是“现实而无情”的人，只是指责起别人时总是义正严辞。如果蔡万霖一时情动，称与十信关系密切，人们在称赞其“勇气”的同时，将会拼命地把钱从蔡万霖的保险柜中拿出来，弃之如敝履！其实，商场中的有情与无情，绝不像一般人想象的那样直观和简单，蔡老二对此更是心中有数，他看穿了人情世故的冷暖，不让感情成为事业的羁绊，这就是蔡万霖，一个充满矛盾和争议的人物。

　　1.蔡万霖属于那种靠苦干发家的第一代台湾企业家，他们的共同特点就是吃苦耐劳，没有靠山，完全凭自己的才干和韧性，抓住台湾经济起飞的大好时机，成就一代功名。他们的故事，值得所有有志于商业的人们学习和借鉴。

　　2.蔡万霖的经营理念比蔡万春相对要保守和谨慎，有人因此认为他缺乏“企业家精神”。但事情也许并非像人们说的那么简单。蔡氏的产业在蔡万春的经营下，可以说基本上完成了创业的过程，这个过程里，扩张和攻击性的战略是适宜的。蔡万霖经营的时代，更多的应是在既定基础上的稳步发展阶段，稳健的策略当然是必要的。况且，蔡万霖后来也将兄长的业务加以拓宽，并非人们所指责的不思进取。

• 张冀,丁皖,欧阳新.全美企业家的成功机密美国梦的全百诠释解析全美企业家-超越MBA商务全书（下）.经济日报出版社