电话约见
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活动中常用的约见方法，它的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。电话约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，所以，推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。[1]
下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“王先生，我现在可以来看您吗?”
问话二：“王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?”十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的"选择题"若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共享一个办公室或共享一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。
1、开门见山式电话直销——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，请问是否有兴趣了解一下？
2、电话市场调研——确认客户资料，了解客户需求。
3、研讨会邀请——中小企业电子商务即低成本营销研讨会。
4、免费电脑技术或电子商务、网络营销类培训。
1、搜集目标客户的资料（确认电话联系对象，包括电话回访对象及新对象）。
2、设计电话销售开场白。
3、温习产品功能卖点。
4、调整工作状态（微笑而自信）。
1、详实记录第一手客户资料，为下一步销售工作提供支持——包括客户姓名、公司、经营产品、回访时间等。
2、归纳总结客户反馈信息，提供第一手市场反馈资料——客户对产品的异议，往往表明其需求。
3、个人销售行为总结，团队经验互动——总结每天电话约见过程，自己进行判断或团体讨论销售过程中的问题，自己的销售能力将快速提升。
1、找到决策者——减少企业层层上报的中间环节，提高效率。
2、吸引客户注意——制造轻松愉快的电话沟通氛围，每段话不宜太长，使客户多提问，提高客户兴趣。
3、找到客户需求——自己也可多站在客户角度替客户提问，通过客户回答及相关异议了解客户需求。例：我想花了钱做了网站以后，也是希望有越多的人来访问，了解公司产品信息越好的，您觉得呢？
4、判断客户兴趣。
5、以约见面谈为目的——在电话约见过程中，产品功能不宜描述的过于详细，引起客户兴趣后直接约见面谈时间。例：产品功能较多，电话中一时也说不清楚，您看什么时候方面方便我上门详细解释一下？
电话约见的步骤[2]
电话约见的一般步骤包括：
1、问候。
2、表达感谢与尊重，如果是老顾客，先报名字，再感谢。
3、恰当地撒饵，简洁而有吸引力。
如：我们公司在三个月内帮助10家玩具厂减少了12％的生产成本，玩具厂没有增加投入，产品品质还得到了提高。对方：这听起来很有趣，你再说说怎么回事？
4、报出公司名称和自己名字，建立初步的关系。
5、结尾语
电话约见的优缺点[2]
1、优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
2、缺点：容易遭到顾客的推脱和拒绝。
电话约见的案例[1]
推销员：“约翰先生，您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗?”
客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”
推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”
客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”
推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”
客户：“你星期四下午3点到我家来吧。”
推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点要接待××公司的推销员肖恩。没问题吧?”
客户：“没问题。”
推销员：“好，我们星期四见。”
分析提示：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。
