渠道合作

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什么是渠道合作

  渠道合作是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的互利互惠性的行动和意愿。渠道成员的合作是创造渠道价值的重要基础。

渠道合作的必要性

  传统渠道组织是由各个独立利益的松散型组织运作起来的系统,各个成员是以交易为导向。渠道成员各自有独立的目标和运作方式,根据自身的条件作出决策并付诸实施。如果渠道间各环节常常发生脱节,则渠道的整体竞争力难以形成。如今,激烈的市场竞争使渠道成员逐渐认识到渠道价值链是由各个成员的价值链融合而成的系统,在渠道内协调和共同优化,可降低成本,增强差异化,建立企业整体竞争优势。因此,渠道合作根源是渠道成员间的相互依赖性。相互依赖性使渠道成员作为分销渠道中的一员行使职能,使职能分工开始专业化、规模化,各成员也分别从中受益,创造出高的整体渠道效益,使整个分销系统长期生存、发展,绩效不断提高。

渠道合作的形式

  渠道合作的形式很多,主要有联合促销、联合储运、信息共享、提供专卖产品、联合培训和地区保护等。

  1.联合促销

  联合促销主要包括联合广告活动、联合产品展示活动、联合销售活动、联合调研活动、联合担保活动等。另外,在价格竞争十分激烈时,为了让渠道成员更灵活地应对,厂家还常常向渠道成员提供价格补偿。

  2.联合储运

  联合储运主要包括制造商和中问商联合加入适时管理(JIT)系统、联合加人电子数据交换系统,厂家或批发商发起或参与对中间商的紧急货运活动,以及厂家帮助批发商零售商筹措存货资金等。

  3.信息共享

  信息共享主要包括制造商、批发商和零售商共同加入电子数据交换系统,方便、快捷地交换信息;制造商和中间商共同发起或加入销售商联合会,增加同行业交流与沟通;渠道成员分享渠道调研成果。

  4.提供专卖产品

  提供专卖产品(又称定制产品)是指厂家向自己的渠道成员提供专门为其设计的产品,以应对或减小价格竞争对他们的影响。这是因为专卖产品设计独特,且只在专门指定的范围内销售,使消费者不太容易与类似的产品在价格上进行比较,从而降低价格竞争的效应。

  5.联合培训

  联合培训这种形式主要包括批发商和零售商联合加入制造商的销售培训及产品培训项目。例如,一些厂家利用自己的教育基地,如海尔公司利用海尔大学,对中间商的业务骨干进行教育培训。

  6.地区保护

  地区保护即厂家特许中间商的地区独家代理权,以防同一地区多家中间商经营同一厂家产品形成恶性竞争。因此,渠道合作会因为这种地区保护政策得到加强。

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