情感价格

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情感价格概述

  所谓情感价格是指能满足消费者情感需要的价格,注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。

  为了表示尊师重教,几年前,各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动,此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的,而航空公司实行价格优惠活动,既提高了飞机的上座率,又圆了教师的蓝天梦,增进了航空公司与教师之间的感情联络。

合理的情感价格体现了企业在感情上的倾斜,因此,对于巩固与重点客户的关系,培养忠诚的顾客队伍,有着特殊的作用。

  体制改革以来,企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权,但它的使用却在客观上受到市场供求规律牗产品市场需求量与产品价格相反方向变动规律牍的严格制约。怎样使定出的产品价格既保证企业获得合理的收益,又为广大消费者所接受,一直是企业难于把握的。近年来,随着买方市场的形成,显得更为突出。伴随着情感产品的出现,人们从中受到启迪:要实现企业的价格策略,定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同,同样需要与广大顾客的感情沟通。于是,情感价格便应运而生。

情感价格的制定

  从目前看,市场上的情感价格主要有以下几种形式:

  (1)按预期价格定价,所谓预期价格,即大多数消费者对商品的心理估价。消费心理学研究表明,人们在购物之前往往对购买对象进行价值评估,并根据评估结果判断售价是否合理,这是消费者购买行为过程的一个重要阶段。一般情况是当商品的售价比预期价格过高时,人们就会认为这是搞欺诈,从而拒绝购买;而当售价比预期价格过低时,人们又会对产品产生怀疑,因而不敢购买。对于刚上市的新产品,这一特点表现得尤为明显。因此,按预期价格定价就成了生产经营者的明智选择。由于它迎合了广大消费者的心理,会使定出的产品价格较容易在市场上实现,可大大减少定价上的风险

  (2)让利作价。让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分,通过降低商品销售价格让于消费者。此种策略最先由杭州金龙商厦提出,1994年他们实行“十点利”在杭州城引起轰动,顾客趋之若鹜,日营业额由原来不到3万元,猛增到40多万元,仅四个月就盈利102万元。之后,这一做法迅速被全国众多企业所效仿。让利作价成功的根本原因是它不仅使消费者购到了便宜商品,用有限货币支出得到了更多的利益,更主要的是它通过公开商品进价(以原始凭证为据),使人们看到了企业对顾客的一片真诚,这同市场上常见的“赔本大甩买”的价格欺诈以及暴利宰客行为形成了鲜明的对照,因此赢得了人们的广泛信赖和好感。让利作价,多适用于价高利大的产品。

  (3)折扣让价。现在,多采用累计折扣,即顾客一定时间内在某一企业购买商品的金额达到一定额度时,卖方给买者退回一定价款(一般以实物形式出现)。在其他条件与大多数企业相同时,实行折扣让价会给购买者以额外的利益,从而激发其对经销企业的感激之情,它对保持企业的“回头客”有明显的作用。此外,还有关系折扣,即对那些企业的老客户实行价格优待。由于这一做法体现了感情上的倾斜,因此,对于巩固与重点客户的关系,培养忠诚的顾客队伍,有着特殊的作用。

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