思维定势
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思维定势（Thinking Set）
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思维是一种复杂的心理现象，是人的大脑的一种能力。思维惯性表现为这次这样解决了一个问题，下次遇到类似的问题或表面看起来相同的问题，不由自主地还是沿着上次思考的方向或次序去解决。
思维定势又称“习惯性思维”，是指人们按习惯性的、相对固定的思路去考虑问题、分析问题，表现为在解决问题过程中作特定程序的加工准备。它阻碍了思维开放性和灵活性，造成思维的僵化和呆板。这使得人们不能灵活运用知识，创造性思维的发展受到阻碍。
思维定势从另一个角度讲，也可以说思维定势是思维的惯性，或思维的惰性。在人的思维能力上是一种重要的表现，是人通过不断的学习和实践累积下来的经验和形成自己独有的对世界、对客观认识、认知的规律、途径。所以思维定势具有明显的个体性。
所谓思维定势效应是指，人们因为局限于既有的信息或认识的现象。人们在一定的环境中工作和生活，久而久之就会形成一种固定的思维模式，使人们习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。
思维定势的本质[1]
所谓本质就是事物的存在根据，亦即事物间相互区别的标志。对思维定势本质的追问实际就是要在了解“什么是思维定势的基础上，进一步分析思维定势到底是什么’。从字面上来理解，思维定势就是思维中的定势，因此在这里，思维定势的本质实际上就是要弄清楚一思维定势一与心理学中的“定势“的区别。
思维定势是由主体头脑当中一些起基础性作用的影响深远的要素一知识、经验、观念、方法产生，所以它的作用实效比较长，范围广，因而思维定势会伴随着我们的学习和实践变化、发展，但是却不那么容易摆脱，甚至可以说，主体无法摆脱思维定势，因为它与主体的知识、经验、观念、方法同在。初生的婴儿没有思维定势，但是也因而不能思考。
这一特点表明主体对思维定势具有很强的依赖性，因此思维定势是主体的思维的基础和前提，而不是障碍。区分思维定势与心理定势，深刻认识思维定势的本质对于我们正确认识思维定势与创新性思维的关系非常关键。
（一）思维定势的积极作用
思维定势对于问题解决具有极其重要的意义。在问题解决活动中，思维定势的作用是：根据面临的问题联想起已经解决的类似的问题，将新问题的特征与旧问题的特征进行比较，抓住新旧问题的共同特征，将已有的知识和经验与当前问题情境建立联系，利用处理过类似的旧问题的知识和经验处理新问题，或把新问题转化成一个已解决的熟悉的问题，从而为新问题的解决做好积极的心理准备。具体地说，在问题解决中，思维定势主要包括以下三方面内容：
1、定向解决问题总要有一个明确的方向和清晰的目标，否则，解题将会陷入盲目性。定向是成功解题的前提。
2、定向方法是实现目标的手段，广义的方法泛指一切用来解决问题的工具，也包括解题所用的知识。不同类型的问题总有相应的常规的或特殊的解决方法。定向方法能使我们对症下药，它是解题思维的核心。
3、定势解决问题是一个有目的、有计划的活动，必须有步骤地进行，并遵守规范化的要求。
思维定势是一种按常规处理问题的思维方式。它可以省去许多摸索、试探的步骤，缩短思考时间，提高效率。在日常生活中，思维定势可以帮 助我们解决每天碰到的90%以上的问题。但是思维定势不利于创新思考，不利于创造。
（二）思维定势的消极作用
思维定势对问题解决既有积极的一面，也有消极的一面，它容易使我们产生思想上的防性，养成一种呆板、机械、千篇一律的解题习惯。当新旧问题形似质异时，思维的定势往往会使解题者步入误区。
大量事例表明，思维定势确实对问题解决具有较大的负面影响。当一个问题的条件发生质的变化时，思维定势会使解题者墨守成规，难以涌出新思维，作出新决策，造成知识和经验的负迁移。
根据唯物辩证法观点，不同的事物之间既有相似性，又有差异性。思维定势所强调的是事物间的相似性和不变性。在问题解决中，它是一种“以不变应万变”的思维策略。所以，当新问题相对于旧问题，是其相似性的主导作用时，由旧问题的求解所形成的思维定势往往有助于新问题的解决。而当新问题相对于旧问题，是其差异性起主导作用时，由旧问题的求解所形成的思维定势则往往有碍于新问题的解决。
从思维过程的大脑皮层活动情况看，定势的影响是一种习惯性的神经联系，即前次的思维活动对后次的思维活动有指引性的影响。所以，当两次思维活动属于同类性质时，前次思维活动会对后次思维活动起正确的引导作用；当两次思维活动属于异类性质时，前次思维活动会对后次思维活动起错误的引导作用。
具体地，思维定势主要特性：
1、趋向性
思维者具有力求将各种各样问题情境归结为熟悉的问题情境的趋向，表现为思维空间的收缩。带有集中性思维的痕迹。如学习立体几何，应强调其解题的基本思路：即空间问题转化为平面问题。
2、常规性
如学因式分解，必须掌握提取公因式法、十字相乘法、公式法、分组分解法等常规的方法。
3、程序性
程序性是指解决问题的步骤要符合规范化要求。如证几何题，怎样画图、怎样叙述、如何讨论、格式摆布，甚至如何使用“因为、所以、那么、则、即、故”等符号，都要求清清楚楚、步步有据、格式合理，否则就乱套。
思维定势通常有两种形式：适合思维定势和错觉思维定势。
前者是指人们在思维过程中形成了某种定势，在条件不变时，能迅速地感知现实环境中的事物并作出正确的反应，可促进人们更好地适应环境。后者是指人们由于意识不清或精神活动障碍，对现实环境中的事物感知错误，作出错误解释。
1、思维定势是集中思维活动的重要形式
2、思维定势是逻辑思维活动的前提
3、思维定势是创造思维的基础
4、思维定势与创造思维可以相互转化
5、思维定势对形成创造思维的消极作用
案例一:服装购买行为中的思维定势分析[2]
我们发现在影响服装购买行为因素很多的情况下，人们购买服装在一定程度上有共同性或相似性，也就是大部分人对服装的购买方式、风格、品位有固定的方式。通过分析调查，我们发现人们依据主客观情况综合考虑最终作出购买决定的过程，总是遵循一定模式，即在人们的头脑中有固定的预先已经设置好的思维模式在起作用，即思维定势
影响消费者服装购买行为的四种思维定势
1.权威定势
权威定势表现在此类型的人在说话时喜欢引用权威的言语，在行动中遵照权威的指示。权威源于环境：一是知识分工产生了各个领域的权威；二是权力有限性，消费者力量局限，不能控制各个专业领域。当消费者涉足一个未知领域时，需要了解某些方面的事实，为将来的行动做准备，它就会求助于某些权威人士，征求他们的意见，从而指导个人行为。市场经济条件下，权威的作用日渐衰落，但在服装领域仍然有许多权威，如各级质量监督局、国内外各种标准、名牌、奖项、名设计师、时尚传播媒体、名人等。目前名牌对消费者影响最大，尤其是国外的品牌，无论好坏，一度是中国人盲目追逐的时髦。如果买不起真品，那假货也是许多人的首选，因为名牌代表企业的质量、信誉和良好的服务，代表穿着者的地位、形象、身份，让消费者用得放心、穿着舒心
对品牌拥有者而言，可利用这种思维定势，练好“内功”，树立良好形象，以过硬的质量和服务来赢取顾客的心。争取成为国内国际名牌，拥有良好的知名度和美誉度，让消费者真正信赖名牌。政府部门在树立名牌时要明确职权，端正行为，使消费者能购买到真正的名牌
2.从众定势
从众定势是指那些在行为、感情、态度、思想、价值观等方面跟随或服从大多数人的消费者
它源于人的群居性，为了确保群体稳定性，个人行为在许多方面都必须进行改变以适应群体要求，与群体保持一致，否则会被排挤或攻击。人的生存离不开人群，他总是要使自己与生活体系中的各要素间有最佳联系和最佳距离，因此人不但要把许多有关自己的事物拉近自己，同时努力使自己接近人群。特别是对于中国这样一个曾经以集体主义和平均主义为取向，以及拥有儒家“中庸”传统的社会，则更为明显。一方面时装使个人产生心理性风险，需要征求他人意见，试着预料着装效果，以减轻压力，因此个人会根据别人的目光来调整自己的着装，使自己与大众的行为模式保持一致，也就是“同化”。另一方面人具有天生的模仿能力，当自己缺乏自信，无法作出决策时，他会采取保守原则，采取与别人相似或相同的反应，这样比较安全也能保护自己。但由于自我认同的心理作用，人需要维持各自特色，表现出他在群体中的角色地位，消费者就会在他的选择上体现与别人相互区别的地方，一般在衣服或配件上，模仿和表现相结合，使人表现出从众行为，追逐时尚与潮流，但又不盲目，各具特色
我们的服装企业可以利用或创造一大批意见先导者（Opinion Leader）来指导大众的着装，通过传媒和广告引导消费，让消费者在适度指导下结合个人条件和喜好来选择合适的服饰。设计师在进行反潮流设计时必须有更好的眼光和承担风险的勇气
3.经验定势
经验定势是指消费者依据从前的经验指导新一轮的购买行为。由于生活中许多事情和现象具有相似性和重演性，当经历多次以后，会逐渐在人的大脑中同化为一种模式，因此有一部分人总是生活在一个经验的世界里，从前的视听感受、经历在头脑中形成了丰富的经验。在看到一件服装的瞬间，人会不自觉地立刻从记忆中去搜索过去有关衣服的形象进行比较和选择。过去的经验与记忆在直觉的过程中是很有意义的，当他们面临相似的事件时总是根据经验作出判断。选择相同的品牌、风格，一定程度上是因为人们缺乏经验，不愿意进行新的尝试，怕失败、怕麻烦、怕人笑，如“我不适合穿裙子”，“黑色让我看起来更酷”等。这说明经验对个人有较大的惯性作用，对固有价值和信念的无条件相信。同时对品牌或风格的满足和满意的体验也是一种积极的强化过程，能增加再次购买的可能性和减少对外界信息调查的可能性，促使消费者重复购买以保证利益、安全和放心。但另一方面，失败的购买过程会使消费者丧失信心，并波及到他的生活群体
经验定势要求产品应有前后延续性、相似性或能相互搭配，使消费者不断地得到新的满足，提高对品牌的忠诚度
4.非理性定势
非理性定势是指有的人会在众多因素：欲望、感情、本能、情绪、冲动、潜意识等的作用下，没有逻辑，不顾后果地实施购买行为。一方面，市场本身是非理性的，消费者一定程度上易受其支配，由于广告、降价、流行或销售人员的暗示：“这种颜色很适合你”而实施了较强烈的泡沫性销售行为，导致许多人经常事后后悔。另一方面，品牌具有强烈的情感因素，当它与消费者心理需求相吻合时，容易激发共鸣，使人产生冲动。而且服装中的多义性（ambigous）很明显，一件衣服往往能多方式地传递不同信息给人们：视觉感受、手感、风格等，雅俗共赏，仁者见仁，智者见智，并且可以加以多种诠释或理解。当设计师利用多义性加强对服饰的渲染和整个购物环境的烘托时，生动的景象会在一定程度上影响消费者的购买心理
因此对零售企业和零售点而言，任何一个方面都不可以忽略：企业形象、产品质量、营销人员素质、服务态度、购物环境等，把它作为一个系统工程来考虑，利用各种正当手段来调动顾客的情绪。同时努力保证消费者在购买、使用和穿着过程中都保持良好的享受感和舒适感
思维定势的利弊思维定势是一把双刃剑，它的形成、存在使市场营销人员以最快捷、最少的成本去认知周围的人、事，从而减少风险和失败。但它强大的刚性也使人局限在一个范围内，无法接受或面对新的问题和事情。因此消费者在服装购买过程中的心理是十分复杂的，犹豫与坚持交错，保守与前卫共存
对服装品牌而言，在确定市场定位时，必须仔细分析目标顾客群体的想法和思维方式，利用思维定势来提高顾客的品牌忠诚度，保证市场份额。相反地，也可以打破消费者原有的思维定势，争取新的顾客。 美国心理学家迈克曾经做过这样一个实验：他从天花板上悬下两根绳子，两根绳子之间的距离超过人的两臂长，如果你用一只手抓住一根绳子，那么另一只手无论如何也抓不到另外一根。在这种情况下，他要求一个人把两根绳子系在一起。不过他在离绳子不远的地方放了一个滑轮，意思是想给系绳的人以帮助。然而尽管系绳的人早就看到了这个滑轮，却没有想到它的用处，没有想到滑轮会与系绳活动有关，结果没有完成任务和解决问题。
其实，这个问题也很简单。如果系绳的人将滑轮系到一根绳子的末端，用力使它荡起来，然后抓住另一根绳子的末端，待滑轮荡到他面前时抓住它，就能把两根绳子系到一起，问题就解决了。
定势有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。心理学家曾经迈尔于1930年研究过定势在解决问题中的作用。在他的实验中，对部分参加试验者利用指导语给以指向性的暗示，对另一些参加者则不给以指向性暗示。结果，前者绝大多数被试能解决问题，而后者则几乎没有一个能解决问题。这可以说是定势对于解决问题的帮助作用。
但是同时，定势对问题解决也有妨碍作用，这此情况在很多现实事件中都可以理解到。
案例二
美国科普作家阿西莫夫曾经讲过一个关于自己的故事。
阿西莫夫从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”
阿西莫夫点头同意。修理工便开始说思考题：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手所致拳头做出敲击状的样子。售货员见状，先给他拿来一把锤子；聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？”
阿西莫夫顺口答道：“盲人肯定会这样。”说着，伸出食指和中指，做出剪刀的形状。
汽车修理工一听笑了：“哈哈，你答错了吧！－盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”
智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你肯定你要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。”
实际上，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。
案例三：与思维定势相关的小故事
1、有这样一个著名的试验：把六只蜜蜂和同样多的苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户。结果发生了什么情况？
蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空。
由于蜜蜂基于出口就在光亮处的思维方式，想当然地设定了出口的方位，并且不停地重复着这种合乎逻辑的行动。可以说，正是由于这种定势思维，它们才没有能走出囚室。而那些苍蝇则对所谓的逻辑毫不留意，全然没有对亮光的定势，而是四下乱飞，终于走出了囚室，头脑简单者在智者消亡的地方顺利得救，在偶然当中有很深的必然性。
2、有这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
这一问题，在100名被试中只有两人答对!后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”
为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。
3、清朝时期，通山县有个叫谭振兆的人，小时候因为家里比较宽裕，父亲给他定了亲，亲家是同村的乐进士。后来，谭父死了，谭家渐渐衰退，经济条件远不如以前，乐进士便想赖婚。
一天，谭振兆卖菜路过岳父家，就进去拜见岳父。乐进士对他说：“我做了两个阄，一个写着‘婚’字，另一个写着‘罢’字。你拿到‘婚’，就把女儿嫁给你；拿到‘罢’字，咱们就退婚，从此谭乐两家既不沾亲也不带故。不过，两个阄你只看一个就行了。”说完就把阄摆出来。
谭振兆心想：这两个阄分明都是“罢”字，我不能上他的当。想到这，他立刻拿了一个阄吞在腹中，指着另一个对乐进士说：“你把那个阄打开看看，如果是‘婚 ’字，我马上就离开这，咱们退婚；若是‘罢’字，那就说明我吞下的是‘婚’字，这门亲事算定了。”乐进士煞费苦心制造骗局却被谭振兆识破，没办法只好把女儿嫁给谭振兆。
能够把人限制住的，只有人自己。人的思维空间是无限的，像曲别针一样，至少有亿万种可能的变化。也许我们正在被困在一个看似走投无路的境地，也许我们正囿于一种两难选择之间，这时一定要明白，这种境遇只是因为我们固执的定势思维所致，只在勇于重新考虑，一定能够找到不止一条跳出困境的出路。
好