商品降价

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　　商品降价是指调低原定的商品价格。降价有多种原因，主要包括以下几个方面：市场饱和，商品供大于求；通货紧缩，市值上升：采购的商品不恰当；定价太高，销售额不高；为了竞争，使市场占有率提高；改变销售策略；商品本身的贬值。

　　一般来说，顾客对商品的降价通常会产生两种截然不同的反应：

　　(1)感到商品价廉，经不住价廉优惠的诱惑而产生强烈的购买动机。

　　(2)因价格下降而产生对商品质量的怀疑，从而抵制其购买欲望。

　　因此，商品降价应着重考虑消费者的购买心理。

　　(1)降价要“师出有名”。巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价。例如，新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。

　　(2)降价要取信于民。信誉好的商场降价，顾客信得过；信誉不好的商场降价，顾客信不过。所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。

　　香港一些信誉好的精品商店、高档商店每年都要定期商品打折，往往人山人海。顾客在商场开门前就已挤满在大门之外，有的顾客甚至全家出动前去采购。北京贵友大厦同样如此。正如一位顾客所说：“关键是商场的信誉好，不比有些小店，说降价20％，没准还往上调了10％呢。”北京贵友大厦为了取信于民，每次打折前一周，都要用摄像机把柜台里商品的价格标签拍摄下来以证明降价的真实性。

　　(3)降价次数宜少不宜多。商品降价的次数要尽量少，最好能争取一步到位。

　　(4)降价幅度应能引起顾客的注意。确定商品的降价幅度时，应以商品的需求弹性为依据。需求弹性大的商品只要有较小的降价幅度就可以使商品销量大增；需求弹性小的商品则需要较大的调价幅度才会扩大销售量。通常，商品降价幅度以10％～30％为宜。

　　(5)直接降价与间接降价策略应灵活运用。直接降价顾客容易感觉到，但也容易刺激竞争对手的相继降价竞销。间接降价指维持原价格不动，只是采取增加折扣率或佣金等办法来销售商品的方法。间接降价有一定的隐蔽性，可以暂时避免因刺激竞争对手而导致的全方位的降价竞销；但由于没有给直接用户带来直接的好处，可能难以达到应有的促销目的。

　　(6)调价时，应考虑的最重要的因素还是消费者的反应。因为调整商品的价格是为了促使消费者购买商品，只有根据消费者的反应调价才能收到好的效果。

　　(7)实施降价控制时，必须能对降价做出估计并修改最近各期的进货计划，以反映每次实行降价的理由。实施降价控制使管理人员能对各项政策的执行情况进行检查，如检查商品的储备方式，检查最近的新商品验收情况等。

　　降价可能会导致多销，也可能会引发滞销。因此。商品降价需要掌握一定的技巧。

　　(1)选择合适的降价时机

　　在商品降价的时间选择上，可以提早，也可以推迟。

　　提早降价有几种优势：第一，可在市场需求活跃时。就将商品销出去；第二，提早降价可以为新商品腾出销售空间；第三，早降价能够加速企业资金周转，大大改善现金流动状况。

　　推迟降价可以避免降价频繁，干扰正常商品的销售。此外，延迟降价可以减少由于降价带来的毛利的减少。

　　选择降价时机时，关键要把握降价的效果。如果商品能很好地销售，企业则可以推迟降价；如果降价能够刺激顾客的购买欲，可以加速商品的销售，就应该采用提早降价的策略。

　　(2)控制适宜降价幅度

　　降价幅度。对销售效果会产生重大影响。降价幅度太小，不能引起顾客的注意。而一次性降价幅度过大，顾客则会怀疑商品的使用价值、商品质量等．同样会阻滞商品销售。

　　根据经验，消费品的降价幅度不宜超过10％，一般商品应该控制在10％～40％之间。

　　(3)不宜频繁降价

　　频繁降价会使顾客的心理产生不良反应。如果店铺不断地搞降价销售，顾客就会认为：“降价销售的商品价格，就是该商品本身的价格。”如果顾客产生这种想法，降价就会失去对顾客的吸引力。

　　(4)可灵活运用多种降价方法

　　例如，可以一次性出清存货，即每年搞几次降价销售，如国庆节、春节等旺销期之后，集中一次降价为原价出售商品提供较长期限。同时，也可以增强顾客对店铺正常价格政策的信任。

　　总之，只要灵活运用降价方法，就一定可以利用价格策略让销售火爆起来。

　　降价时机的选择非常重要，在很多情况下，商家会发现某种商品必须降价，但需考虑时机的选择及如何迅速地贯彻执行。一般而言，需在保本期内把商品卖掉，可选择的降价方式有：早降价、迟降价、交错降价等。

　　(1)早降价。存货周转率高的店铺多采用早降价的策略。早降价的好处有：当需求还相当活跃时，降价可促进商品的销售；同旺季过后相比，实行早降价策略降价幅度会小；早降价可以为新商品腾出销售空间，并改善店铺的现金流动状况。

　　(2)迟降价。迟降价可以使商品有充足的机会按原价出售，但以上列出的早降价的好处恰是迟降价策略的不利之处。

　　(3)交错降价。交错降价就是在旺销季期间逐次降价，这种降价策略多和“自动降价计划”结合运用。在自动降价计划中，降价的金额和时机选择是由商品库存时问的长短决定的，这样可以有效保证库存的更新和早降价。