商业银行营销过程

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　　商业银行营销过程是商业银行营销活动从开始到结束的全过程。商业银行营销过程以市场及其变化为导向，以顾客和满足顾客需要为中心，由相应的营销阶段和程序构成，其目的是通过商业银行营销服务为顾客创造价值和检查营销交易的正确性。商业银行营销服务活动又是商业银行与顾客相互影响、相互作用、互利互惠的过程。

　　商业银行营销过程实际上是不断地了解客户需求和市场信息，根据客户的需求和建议不断进行产品服务创新，改进现有产品服务的过程。

　　一是时间性。商业银行营销服务活动过程中，商业银行的营销机构和营销经理要和顾客同时参与营销过程，顾客是营销服务体系的一个组成部分，营销经理要特别重视顾客的时问意识和金融消费的时间特征，以便合理地分配营销的时间资源。

　　二是空间性。商业银行的营销服务与其地理性的、网络性的空间位置密切相关。要特别注意营销过程应接近顾客，突出便利性。

　　三是顾客参与性。商业银行营销服务活动过程都必然要求顾客的参与，并对金融营销产生重要影响。营销主管要随时发现问题、解决问题。

　　商业银行营销过程是一个系统性连续过程。商业银行的CEO和各级营销主管必须注意对营销过程的分析。

　　1.商业银行营销过程的分析

　　商业银行营销过程分析的重点是：各个阶段和程序的独立性、完整性、衔接性；整个营销过程的完整性、统一性、系统性；整个营销过程和有关阶段所需资源的可靠性、充足性及其分配、利用的有效性。

　　2.商业银行营销过程的诊断

　　商业银行营销过程诊断的重点是：发现、识别各种已经存在的问题与风险，以及各种可能诱发风险或问题的因素、动态或征兆；发现、识别各种有利于商业银行发展的机会以及可能导致这些机会的动因。

　　3.商业银行营销过程的优化

　　商业银行营销过程优化的重点是：通过不断地总结本企业的实践经验、教训和借鉴、吸收其他企业的成功经验与失败教训，建立相应的商业银行营销管理体制与管理机制，使整个营销过程和系统能够自动地预警、防范、规避、化解各种风险；同时，能够有效地发现、利用、创造各种营销机会，为企业开拓新的、更大的市场空间和营利机会，进而保证整个营销过程有效地促进企业发展战略目标的实现。例如，基层营销组织管理过程要进行下列活动：授权给基层营销组织／分支机构经理；向基层营销组织的全体员工传达公司营销活动的目标、任务、对象及适当的细节内容；掌握基层营销组织的营销活动；根据当地社区情况，分析当地营销机会，设计营销战略和策略。