创值销售

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　　创值销售是指在较短的时间内再次将企业置于领先地位，同时为危机改革作好准备的销售方法。无论是在企业内部，还是在竞争激烈的市场中，成功的创值销售都会为企业带来丰厚回报。

　　1.推行创值销售，实现企业价值增长

　　在现实生活中，一般销售人员想当然地认为客户最关心价格或成本，其实并不尽然。因为即使价格和成本再低，客户在市场上不能取得发展，你的销售也不足以激起客户的购买欲望。对客户的发展给予最大的关注，才是销售或者说实现“以客户为中心”目标的重要手段—这就是创值销售方式。

　　关国学者拉姆·查兰在其所著的《客户想让你知道的事》一书中首先提出了创值销售这一概念，并提出了一些具有针对性的解决问题的方法。他认为“创值销售是指在较短的时间内再次将企业置于领先地位，同时为危机和变革做好准备的销售方法。是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心”。

　　创值销售与传统销售有许多不同。在推行创值销售的过程中，必须根据企业实际情况的变化改革销售队伍，并使销售人员成为团队领袖。同时，必须保证方案确实能够产生预期效果，售后互动具有前瞻性、积极性，以改变行业面貌作为目标。因此说，创值销售不是降低成本，面是增加收益。目前，建设银行在信用卡的营销上就采取了这种营销方式。建设银行根据客户细分的结果，发行了具备普通信用卡所有功能的汽车信用卡，它与普通信用卡不同之处在于刷卡不免年费且兼具更多的附加功能。如洗车服务，达到下列标准可享受每周一次洗车服务:每年度刷卡消费20000元赠送下一年度服务，每季度刷卡消费满2000元或该季度月均刷卡消费满2笔则赠送下一季度服务。此外还享有持汽车卡购买商业保险打折、赠油等增值服务，大大提升了持卡客户的价值体验，稳定了客户群体，增加了银行收益，也带动了信用卡市场的全面发展。

　　销售的最终目标是将产品销售给目标客户。客户对产品的接受程度直接关系到销售能否实现。销售是一种连锁反应，只有产品的最终用户对产品满意，链条上其他环节的参与者才可能长期赢利。销售成功并不是唯一的目的，只是沟通成功的一个信号，它仅仅表明销售人员了解了客户，知道以客户的成功衡量自己的成功;至于销售人员是否成功，则要看销售人员是不是明白如何为客户创造价值。如果销售人员不能为客户带来积极影响，他所销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格，无法使客户获得更多的价值体验。在现实中，客户所需要的不仅是一个商品，面是以商品为载体的价值提升，如加快收入的增长速度，提高现金流转速度，推动持续发展等等。因此，大多数销售人员都会想到、并在实际操作中使用的节约成本标准就不再适用，因为它忽略了销售过程中其他增值价值的存在。所以必须实现客户价值的提升。

　　首先，必须保证找准客户群体，收集关于客户的一切信息，之后再根据客户的实际情况，因地制宜帮助客户取得成功。掌握一家公司的“社会体系”(包括决策者、信息共享者、施加影响者、树立障碍者)，是了解其问题和商机，进面提出创值建议的重要组成部分。销售人员应该弄清楚客户的决策过程和决策者，弄明白谁为自己推销的产品买单，找出所有参与决策的人。

　　其次，要利用详细的客户信息增加对该客户10%的销售额。你越了解客户，你越能判断出他问题之所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。对市场更深入的了解，对市场变化更深入的了解，对客户业务更深入的了解，对客户的客户的业务更深入的了解，都会使你的产品有更好的价格。再次，要求销售人员制定详细的训一划，包括重要目标以及实施战略。为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。你了解的越透彻，越能满足客户的需求，客户就越信任你。你帮助客户成功，你自然也就成功了。了解客户的竞争环境和潜在商机是一个很好的出发点，它能帮助你想到提高客户竞争力的产品和服务。不了解客户的竞争环境，你对客户的了解就不完整。想要真正了解客户的客户，就要先了解客户的竞争对手。

　　最后，就是让每个销售人员具备全局观念，从销售的整体出发制定业务计划并运用大量数据，调动所有员工，最终达成目标。销售是一项团队运动，每个人都是选手。销售人员需要做的，就是不管任何时候都要清楚客户最重要的目标是什么，为什么确立这样的目标。企业关心的另一个因素是增长，客户满意度是市场份额重要的组成部分。客户的目的是让他们的客户对产品和性能满意，销售人员的使命就是帮助客户实现这个目标。商业才智是创值销售的必要条件，是从更大程度上解决客户重要需求的基础。商业才智不是单纯的计算，面是从客户那里收集、整合财务报告和其他公开资料中的数据并与以往记录和未来预训一作对比的能力。不是只有财经专家才能了解正在发生什么，事情正在朝着什么方向发展。

　　在制定计划时，一定要以事实为依据，能够经得起推敲;一定是完关的业务计划，不能是不切实际的幻想。还要记住，任何客户兼合作伙伴与你共享的信息，你都有责任不对外泄露。信息流通是信任的关键，切忌滥用信息。上述流程对于建设银行目前推行的对个人客户的理财服务和对公司客户提供的财务咨询服务有很强的借鉴意义。实行零售网点转型后，由于网点功能区划的分割，高端客户的理财服务得到了有效保障，理财区所独有的私密性，也进一步提升了客户的价值体验，增加了客户的忠诚度和满意度，对建设银行未来将零售网点打造成高端客户的理财中心奠定了良好基础。在对公共业务领域，随着财务咨询业务领域的不断拓展，财务咨询服务为客户创造了更多的附加价值，客户对银行的依赖程度也越来越高，加之适合客户需求产品的不断退出，大大提升了银行为客户创造价值的能力。

　　2.制定计划，培训队伍，实现创值目标

　　创值销售与传统销售方式的关键区别在于前者能将客户需求转化为给客户带来实际好处的特色方案。创值计划就是转化过程的路线图，也是创值销售的核心。创值计划包括创值建议与客户收益两部分。这两个部分包含三个要素，即客户的简介、创值建议及其好处。因此，要求销售人员要早些了解与定价、成本相关的信息，让客户收益具体化的同时保证自己也赚钱。对不同客户要有不同的定价策略。

　　传统销售方式中，不管提案是否成功，销售人员都会直接找下一个客户，准备下一个提案。创值销售则不同，无论成功是否，提案只是一个开始。客户一旦接受了创值计划(有时会有些许改动)，销售人员就一定要保证计划原原本本地按时交付，保证实现预期收益。创值销售周期比传统的销售方法长，销售人员要经常利用财务知识和分析能力，培养提高查找和解决问题的技能。

　　广纳贤士和严格训练是培养创值销售队伍的主要途径。理想的人选要有熟练的社交技巧，目齿伶俐，有实力，还要懂得商业运作。一个好的销售领袖要能够推动与客户的沟通，鼓励相关人员为方案提意见，使决策比竞争对手更快、更好、更深入，同时确保自己的利润空间。创值销售需要更多的合作精神，特立独行的人无法领导销售团队。

　　全面的客户收益也意味着更大的预算支出。因此，创值销售要逐步落实，开始只需面向一小部分客户。可以把这些客户当作实验对象，注意挑选那些已经有很好合作关系的客户，或是你认为可以给予很大帮助的客户。

　　讨论真实案例可以获得很多真知灼见，换位思考能从更大程度上锻炼思维方式。学员之间可以相互学习，分享成功的经验，使大家知晓创值销售的有效性。

　　当你真正为客户工作的时候，他们会认为你的参与是帮助面不是打扰。你要了解客户的需求，为客户制订方案，绝不敷衍了事。你越把客户当成合作伙伴，客户就越愿意跟你互动，这样你与客户之间的联系纽带，甚至是客户的社会结构都得到了改善。随着创值计划的逐渐丰富、具体，客户就成了创新想法的源泉，进面推进双方的持续发展。

　　在现实中，建设银行推行的客户经理制对实现创值销售提供了有力保障。根据业务发展的实际需要，建设银行吸引和培育了一大批适合业务发展需要的客户经理人员，这其中不但包括批发业务经理面且包括零售业务经理，较好地满足了客户的需要，也为广大客户提供了较好的服务。

　　3.实现销售方式的根本转变，争取共赢

　　如何为客户、为我们自己创造更美好的未来，是创值销售实现的根本问题。从交易胜销售转变为为客户创造价值的销售是项长期任务，人员的思维方式和企业运作方式要经历重大变化，所有部门的工作都要“以客户为中心”。要实现这些转变，必须解决企业内外部的各种问题。比如，管理层要确定合理的薪酬制度，对非销售部门提供的支持给予奖励;销售团队的领导要深入客户建立内部联系，知道哪些客户愿意与其发展信任关系，对于非此类客户也要找出应对方法，为创值训一划的制定营造良好的氛围，鼓励创造力和想象力，并让这种氛围一直延续下去。同时，管理人员还要仔细规划企业未来发展的方向，比如面向什么市场，开发什么产品或服务等。

　　创值销售认为达成交易只是一个开始，只有当承诺给客户的各项收益都成为现实，才算真正完成了任务。想要取得成功要遵循一条原则，即只有客户成功，你才能成功。创值销售能让不赢利或低盈利的业务焕发生机，但对市场占有率极低、已经没有任何生命力的业务，效果可能不很明显。因此，选择正确的业务对于防范风险、提高成功机率非常重要，它也会提高企业的生产力。

　　创值销售并不反对上门拜访客户，但其重点是持续提高营业收入。所以，决策人员尤其是高层决策人员的任务是要建立风险预测机制，鼓励销售团队探索任何可能性。有远见、态度开放的客户能够预见到与供应商建立更紧密关系的价值，意识到要把创值销售的重点放在这里。

　　对客户所处的行业有了更深入的了解，才能做出更好的创值销售计划。按照行业组建销售队伍，虽然成本较高，但有利于销售人员把精力集中在较少的产品上，有助于与客户建立更紧密、更明确的关系。

　　创值销售中，销售人员的地位绝对不能被忽略。他们是整个团队的领袖，指导法律、财务等部门的专家工作。创值销售要求所有销售人员都要有销售意识，团队领袖也不例外。公司管理层和决策层要将创值销售当成工作的重中之重，在不同部门之间建立起沟通机制。除了管理人员自己掌握创值销售技巧，帮助员工学习之外，领导还要参与各项协助工作。