出口促销

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　　出口促销是指出口商通过运用和选择各种促销手段向国际市场传递商品信息，争取国外顾客并提高其出口商品的知名度，以便促进和影响国外顾客的购买行为，创造需求、扩大销售、拓展国际市场。出口促销是国际市场营销组合的重要组成部分，其促销方式与国内促销方式即人员推销、广告、营业推广和公共关系是一致的，只不过出口促销方式的内容更宽广、形式更复杂和影响因素更多。

　　出口促销与出口产品、出口定价、出口分配相并列，是国际市场营销的四大要素之一。只有通过促销，人们才能知晓和购买企业的产品和劳务，因此，它是营销组合中十分重要的要素，甚至是许多公司最为重要的因素。在许多企业生产和销售同种产品的情况下，各企业的产品、价格与分配方式与竞争对手大致相同。这时促销方法的差异常成为人们辩别某一企业产品的唯一标志。

　　一般说来，促销主要有以下作用：

　　1.提供信息当一种商品还未进入市场以前，或者已经进入市场，企业为了让更多的消费者了解该项产品，就需要向消费者传递信息，同时向批发商、零售商介绍产品的性能或特点，通过信息交流，达到促进销售的目的。

　　2.促进需求企业主动向消费者、批发商、零售商介绍本企业产品可给他们带来的实际利益，使他们逐渐偏爱本企业产品，忠于本企业产品，从而达到促进需求的目的。

　　3.突出特点在同类商品竞争比较激烈的情况下，许多产品之间的差别不大，不易为消费者所觉察，企业可以通过促销活动，着重宣传本企业产品和竞争者不同的特点，使消费者了解到本企业产品会给他们带来特殊利益，以激发消费者购买本企业产品的欲望。

　　4.稳定销售当企业产品在市场销售中出现波动或下降时，通过适当的促销活动，可以稳定产品的市场地位。

　　出口促销目标必须与企业的总体目标和销售目标相协调。企业目标是使业主资本投资报酬实现最大化，为了达到此目标，销售管理总是在获利的基础上寻找最大销售量。根据企业较高一级目标，出口促销的目标与国内促销的目标基本相同，他们可以吸引原始需求和选择需求为目标；可以提供信息、说服或提示为目标，也可以树立品牌形象和公司形象为目标。在国际市场上，从长远来看，树立品牌形象和公司形象比前两者更为重要。

　　出口促销与国内促销并无实质的区别。它们所采用的基本促销手段是一样的，都是借助广告、人员推销、营业推广和公共关系等构成的促销组合，传递信息，帮助消费者了解或认识本企业产品或劳务所能给他们带来的实际利益，从而得到消费者的注意，引起消费者的兴趣，激发消费者的欲望，促进他们采取购买行动。但这并不是说，可以忽视国际市场的特点，机械地照搬国内的促销模式来开展出口促销。跨越国界本身决定了国际市场营销比国内市场营销具有更多更大的复杂性，挑战性和风险性。这使得很多在国内市场上行之有效的促销策略和方法，在国外市场上的作用减弱，甚至丧失其原有的作用。这就要求所有的出口生产企业，必须根据国际市场营销环境的变化，及时调整其促销策略，以形成适应不同目标国家和地区市场的出口促销组合。