促销客体

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　　促销客体即是被促销主体所销售的各种有形和无形的产品(或商品)。销售人员通过“转手”产品，实现产品的价值，同时使劳动得以社会性的实现，全部利益也就在其中。客户通过支付货币或交换获得产品，从产品中获得需求的满足或价值的实现。这样，产品这个销售活动中的客体就成为销售人员的要价和客户审视的基础，这直接涉及；

　　企业生产经营的必须是具有一定质量的产品，产品的质量在很大的程度上反映在价格上。消费者的需求满足程度也在很大程度上依赖于产品质量。较为传统的观念甚至把“质量”看成是整个经营的全部所在，有“酒香不怕巷子深”的说法，这虽已不是当今市场促销观念，但“质量为本”仍不过时。日本在对其最有成效的销售人员进行统计发现，大多数促销人员都属内向性格，而不是我们通常认为的能说善辩。这也可以从一个侧面可知产品质量的销售价值。所以，没有质量就没有产品价值，而没有产品价值也难有销售价值。产品可以靠销售人员增色，销售人员也可以靠产品增光。从消费者的角度来看，松下幸之助销售的Pana-sonic，这才是完美的人员销售。

　　客户在对质量没有多大异议时，价格就成为主要的影响因素了，客户只有在得到“购买值得”的评价后才会迅速作出购买决策，这可表示如下：

　　商品价值>商品价格

　　这个表达式更主要的不是严格的数学计算值的表达，而主要是客户的心理感受和看法。销售人员的作用之一就是能使客户产生这种感受和看法。当然，这主要是从消费者的角度来考查。从生产者的角度来看，并不是所有满足这项条件的产品都能成交，这是因为促销主体还要核算，他们还必须有利可图，这时条件就成为：

　　产品价值>产品价格>产品成本

　　由此，产品价格就被限制在某一个区间范围。产品价值和产品成本决定了产品的价格。对后者来说，主要是促销主体的审视区域，这直接涉及到生产成本和销售费用，这是比容易确定的。它的区域是有限和明确的。而对前者来说，则主要是由促销对象确定的，或者说对产品能作出现实评价的是掏钱购买产品的客户，这位客户是掏自己的钱购买产品的人。所以有一些厂家将产品免费提供给试用者，所获得对该产品的评价就往往不太实际、真实。因此，促销主体必须要正确地判断客户对产品的心理感受，否则价格订得过高，而客户心理评价并不高，产品必然卖不出去；反之，价格订得低，而客户心理评价却很高，对促销主体来说又是一种损失。而客户是千差万别的，感受也有很大的不同，如此对促销主体提出了很高的要求。当然，也有因势利导的企业，例如杭州就有一家由顾客用餐完毕后自己决定付款多少的餐馆，据报道收入还是比较可观。