促销定位

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什么是促销定位

  所谓促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义:一层是促销方式的选择定位,即人员推销营业推广广告公共关系等方式的选择及其组合;另一层含义是在选择了特定的促销方式后,又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。

  促销定位准确与否直接关系到促销的效果。要提高促销定位的准确性,必须分析产品的属性和消费者的特性,同时要考虑到企业本身的实力,从而找准既适合于产品,又适合于消费者的促销方式。

促销定位的方法

  传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。 促销一般要从如下程序考虑:显化潜在客户—寻找潜在客户—接近潜在客户—影响潜在客户—推销到顶利交易—跟踪服务。在操作这些促销步骤中,有许多科学技术原理,也有许多艺术形式。

  (1)融资—营销法:借同类产品(或政府、媒休)说服客户到了十分成熟的程度,本企业产品略加优势因素上市,创造“人家填海,我们造地”的省力效果。

  (2)送式营销法:赠送初级产品,在客户对产品有一定依赖性时,加价出售升级产品;送主导产品,加价出告配套产品或辅助用料。

  (3)拉销法利用潜在客户的相关需求,开展公益活动,获取潜在客户资料,为进一步推销奠定基础

  (4)新闻实证法:把产品的实际优良效果新闻化,借新闻(广义)的力量来说服客户

  (5)无限连锁介绍法:利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等,使客户介绍客户,形成1:250的效应。

广告对促销定位的意义

  现代社会中,广告在促销中的地位尤为重要和突出。成功的广告定位必须解决好两个问题,一个是媒体问题,一个是广告创意问题。媒体选择恰当,既宣传了产品,又节约了费用。创意准确、独特,可以为广告定位起到画龙点睛的作用。例如,“万宝路”香烟在50年代以前都是在警察、矿工这些男子汉式的人物为广告形象,但效果并不好。50年代以后,万宝路的决策者将广告主题重新定位到当时被公认的最具大丈夫气概的美国西部牛仔形象上,结果大获成功,使“万宝路”的世界经久不衰。可以说,万宝路产品重新定位的成功,很大程度上是成功的广告重新定位促成的。

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