营销管理者

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　　营销管理者指企业销售部门的负责人，担负着企业产品销售的计划、实施、控制的责任。销售人员肩负着企业具体销售的重任，必须不断从销售任务分配、销售会议召开、业务指导等环节人手，加强对销售人员的监督和指导。

　　营销管理者必备的品质受其应尽职责所制约。一个有效的管理者在营销过程中要履行的主要职责有下列三项：

　　（一）制定市场营销策略

　　制定市场营销策略是营销管理者的首要职责。市场营销策略是企业未来实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到全局性、长远性和根本性的问题，营销管理者要者要在充分研究制约和影响企业营销活动的各种因素的基础上，确定营销活动的方向、中心、重点的发展模式及资源如何配置。

　　（二）选人用人

　　营销过程要求你把各种可以利用的资源和有利条件斗殴组合到营销策略中，其中最具有价值意义的资源之一是人才。管理者对人才如何使用和开发，决定着营销战略目标的实现与否。

　　（三）决策

　　现代管理理论的研究表明，决策是管理过程的核心，是执行各种管理职能的基础。营销管理者在营销活动中，主要以自己的知识、才能和魄力，为营销活动的各个环节的实现做出正确而明智的决策。

　　（一）强烈的成就动机

　　美国学者麦克莱伦认为成就动机有利于社会经济的发展，是影响社会经济发展的重要因素。它对营销管理者来讲是必不可少的工作动力。同时，我们也可把它看成是充满竞争的营销活动对管理者提出的一种心理要求。因为从成就动机的形成看，经常参加社会竞争的人比一般人的成就动机要强。而现代企业在开放的市场上只有通过竞争才能立足，企业的竞争意识直接反映在管理者的思想巾，使他们产生强烈的成就动机，具体表现为较强的责任感、荣誉感和进取意识等，这对营销目标的制定及其完成是非常有利的。有些研究者总结出了高成就动机者的一些共同特征，它们是：(1)他们往往接受具有—定难度的挑战性的任务，这说明他们有很强的自信心和实事求足的精神；(2)应变能力很强，善于根据活动目的的实现程度自行调节自己的行为；(3)他们常常以旺盛的精力，采取独特的方法创造性地完成仟务，更具有冒险性和创造性；(4)他们有高度的责任心；(5)他们有较高明的处理人际关系的能力。

　　(二)科学决策的能力

　　营销管理者正是以自己的知识、才能及魄力来做出各种正确而明智的决断的。可以说，企业的竞争力取决于管理者的决策水平，而管理者的决策水平则是其决策能力的综合体现。

　　营销管理者的决策能力表现在以下几个方面：

　　1.广泛地收集信息和分析问题的能力

　　2.风险决策能力

　　3.善于倾听不同意见，特别是逆反意见

　　（三）良好的思维品质

　　1.思路广阔，具有战略眼光

　　2.深入与思考，有较强的洞察力

　　3.应有独立决断的能力，有创新精神

　　4.思维敏捷，善于应变

　　（四）选材、用才、组织和协调的能力

　　营销工作是一种群策群力的集体行为，它不是单靠一个或几个人就能完成的，需要投入大量的人力资源。营销管理者除了其他工作之外，还有一项非常重要的任务——选才和用人。也就是说，管理者要有选拔、组织、指挥和协调的能力。

　　在人才管理过程中，有两方面成功的经验：一是如何激励下属的积极性，使他们在工作中产生巨大的动力。有许多成功的经验都是从尽量满足下属的自尊感和荣誉感入手的。另一方匾是建立与下属间的信任关系，要用人不疑，疑人不用，这是至关重要的。管理者用人有许多技巧，但最主要的是信任下属人员。信任是一种良性人际关系，它能

　　使人与人之间产生高度的心理相容性和行为一致性。双方由此产生的信任感是一种具有积极意义和较强动力的情感因素，它对人的行为有强烈的调节作用。从管理心理学的研究看，同样的人，其力量功能会随着其情绪、情感的起伏而时强时弱，具有不稳定性，

　　这直接影响着人们的工作效率。据此，我们强调管理人员与下属建立信任关系就是要通过形成信任感调动下属员工的积极情绪，使这个不定值增值。做到了这一点，就能使团体保持“常盛之势”，形成万众一心的凝聚力。这对营销目标的实现是绝对不可少的条件。

　　（五）现代营销管理观念

　　为了获得好的收益，企业管理者在选择企业经营目标时，必须考虑到与企业有关的各种人员和群体的价值。只有这样，才能选择出合理的经营目标。

　　目前，在市场经济发展过程中，我国的管理者必须适应市场形势的变化，突破过去传统的生产型经营观念，形成现代科学管理的新价值观，包括：市场观念、战略观念、竞争观念、服务观念、素质观念、开发观念、质量观念、品牌观念和名牌意识和信息观念。

　　从现代整体营销的角度来看，营销管理者应当被理解为一个群体概念，不仅包括直接从事营销活动的管理人员，如销售经理、市场部主管等，更应包括企业的最高决策者，如董事长、总经理等。显然，营销管理者在企业领导体系中处于特殊地位：一方面，他是企业内部营销活动的组织者，企业的整体战略或高层的决策需要通过营销管理者的领导工作来体现，营销管理者在很大程度上发挥着导向性或承上启下的作用；另一方面，他也是企业与外部环境沟通的主要渠道，营销管理者的品行表现和行为模式，不仪对内部员工产生影响，也对外部的利益相关者产生影响。因此，营销管理者是否具有良好的道德品质，能否充分发挥道德垂范的作用，对于企业道德化经营具有重要的意义。

　　1．道德垂范是建立营销管理者信誉，进而形成企业信誉的主要基础

　　作为企业市场营销活动的组织者和领导者，营销管理者只有具备良好的道德品质，才能在企业的道德化经营中发挥重要的作用。

　　领导的权力不仅来自于职位，如奖励、惩罚和一些法定的权力，而且还来自于品格和学识。营销管理者所处的特殊位置，使其很容易成为企业内外利益相关者关注的核心，人们对于企业的认识，某种程度上依赖于营销管理者的行为表现。因此，作为企业营销活动的组织者，其道德表现不仅成为自身影响力的主要源泉，更成为企业营销信誉的条件和基础。

　　2．道德垂范有助于建立企业营销活动的道德准绳

　　营销管理者的态度和行为，在相当程度上决定着企业营销人员的道德选择。事实上，在企业组织中，管理者的行为往往是员工行为的准则，管理者的道德素质、一言一行，都是一种巨大的精神力量，是一种无声的命令。中国有两句古语叫“上行下效”、“上梁不正下梁歪”，孔子也说“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”，表达的都是同样的意思。如果营销管理者不重视自身道德修养，难以在企业的道德营销实践中发挥优良的表率作用，则将会使企业的员工无所适从，并最终破坏企业的经营秩序，使企业付出不必要的代价。

　　3．道德垂范是实现企业道德营销目标的可靠保证

　　企业道德营销战略的实施，很大程度上取决于营销管理者的信心和决心。可以这样说，企业道德营销的状态，道德营销水平的高高，取决于企业员工的道德水平，而企业员工的道德水平又是由管理者示范效应建立的。营销管理者是企业营销工作的组织者和领导者，营销管理人员的道德信念，会转化成为企业的道德营销决策、政策和行动，以确保道德营销的战略得以实施。在现代企业的营销实践中，企业面临着越来越严峻的竞争局面，管理者上下左右的人际关系、利益关系也越来越复杂，这种情况不仅对管理者的知识和能力提出了较高的要求，而且对领导者的道德素质也提出了很高的要求。

　　正如美国著名管理学家彼德·德鲁克所说：“最重要的是经理人员应认识到必须考察每一项企业政策与行动对社会的影响，要考虑某一行为是否有助于公众的利益，有助于发展我们社会的基本信仰，有助于社会的稳定、强大和和睦。”营销管理者如何协调各种利益关系，使得人尽其才，物尽其用，既对企业负责，又对社会负责，就成了他们做好营销管理工作的基本前提。而要做到这一点，没有良好的道德品质是不行的。如果管理者缺乏必要的道德修养，不能进行必要的道德反思，则实施道德化的营销就是一句空话。