4S店

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目錄

什麼是4S店

  4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式,包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋等(Survey)。

  4S店是1998年以後才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由於它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關係,具有購物環境優美、品牌意識強等優勢,一度被國內諸多廠家效仿。

4S店的優勢

  1、信譽度方面

  4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理,給車主留下良好的印象,而普通改裝店由於人員素質、管理等問題,經常是出了問題找不到負責的,相互推委,互相埋怨,給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品,車主是沒有選擇了,只有去零售改裝店,現在4S店有經營這方面業務,肯定不會捨近求遠的,4S店將是他們的第一選擇。

  2、專業方面

  由於4S店只針對一個廠家的系列車型,有廠家的系列培訓和技術支持,對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業,做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多,而對每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術方面有時是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售後服務的產品,4S店是有很大的優勢。

  3、售後服務保障方面

  以前是賣車為主業,隨著競爭的加大,4S店商家越來越註重服務品牌的建立,而且4S店的後盾是汽車生產廠家,所以在售後服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路,為以後的售後服務帶來麻煩。筆者曾經看到改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音,影音改裝好了,結果車不能點火了,因為沒有專業的技術人才和服務保證,改裝時把奧迪車的電腦程式破壞了。有的汽車製造商竟然嚴厲規定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修,消除車主的後顧之憂,那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在4S點改裝一些技術含量高的產品是車主的首選,同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭

  4、人性化方面

  在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺,累了有休息室,渴了有水喝,無聊可以看雜誌、書刊、報紙、上網,如果急著用車還有備用車供你使用,整個流程有專門的服務人員為你打理,不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

4S店的經營現狀分析

  1、汽車4S店完全是汽車廠家的附庸,基本沒有言語權

  汽車4S店唯廠家馬首是瞻,一切經營活動都在為生產廠家服務,為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力,為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下,汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話,處於絕對的弱勢地位。

  2、沒有自身的品牌形象 

  作為廠家的4S店,其建築形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家

  的要求進行裝飾和佈置,經銷商自身的品牌形象則無處體現,廠家也不允許體現。當前廣州市汽車市場,僅集團式的汽車經銷商如AEC、廣物汽貿、南菱等具有一定的品牌形象。

  3、完全靠汽車品牌吃飯

  汽車4S店的經營狀況的好壞,90%依賴於所經營的品牌,品牌好就賺錢,品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關係,關係好廠家給予的相關資源就多,利潤的空間也越大。

  4、經營成本過高,利潤低

  以一家面積達2000平方米的標準4S店來計算:

  專賣店建設費用(鋼架結構落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊);購買廠家相關設備及物料費用約200萬(設備按10年折舊);每月的流動資金約200萬;加上員工工資(按70人)每月18萬元、土地租金(按每平方60元計)12萬元、廣告費用,另外還有隱性的公關成本等,每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元;

  利潤方面:每月銷售毛利:100台*2500元/台=25萬元;維修毛利:1500台/月維修量*500元/台(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計:58.75萬元;

  因此一個經營得十分好的汽車4S店現在每月能有8萬元的利潤已經相當不錯了。

  5、專業的人才隊伍素質不高,團隊不穩定

  因為前兩年汽車市場的異常火爆,大量的資本進駐汽車行業,導致汽車專

  賣店、汽車大賣場大大飽和,互相之間過度競爭,專業人才缺泛,互相挖角,導致人才流動較頻繁,團隊不穩定。

  6、專賣店的經營重銷量,輕售後和美容加裝

  一方面由於2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動;另一個重要原因是廠家註重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。

  7、汽車4S店自身可控制的經營因素有限,難以體現差異化經營

  汽車廠家出於自身品牌利益的原因,對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求,對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格均硬性確定,強硬控制。即便是廣告的表現形式,廠家也會指手畫腳,使得汽車4S店的經營十分僵化,感受最深的就是認為自身是一個受人擺佈的木偶。有位業內資深的汽車4S店總經理開玩笑說:“誰都可以作汽車4S店的總經理。”這也反映了當前汽車4S店的經營彈性範圍狹隘,經營模式和服務同質化。

4S店的的營銷策略

  1、從經營戰略定位上考慮,汽車用品經銷商要調整產品結構,隨著4S店進入不斷的汽車用品行業,經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝,重4S店”。如國內汽車用品經銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經營汽車影音產品,發展到防爆膜,汽車電子產品,改裝產品、汽車飾品,汽車美容護理用品等,並代理一些4S店專用的汽車用品,更加的適合4S店的運作。

  2、打造專業服務,提升核心競爭力,在汽車用品行業里(特別是汽車電子),服務顯得特別的重要,當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了,汽車4S店因為點多面廣,地處偏僻,而且不集中,許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場,如果經銷商有一批優秀的團隊為汽車4S店服務,做好售前、售中、售後服務,即可以讓汽車4S店放心,也可以作為核心競爭力與廠家進行談判,為取得產品的代理打下良好的基礎。

  3、做大做強,降低成本,4S店想進入汽車用品行業,會選擇與其車型相匹配,品牌相當的產品,一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品,價格當然要有一定的優勢,汽車用品經銷商要做到這一點,做大做強自己的營銷網路和服務,前期為了擴大網路可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨,銷售量上去後,要求廠家更多的支持,降低採購成本,要求廠家將代理價格降到真正的最低點,甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多(因為其銷售量已遠遠大於任何一家4S店的採購量),為了讓廠家心甘情願的給予最低價,還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式,經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理(並要求獨家的),另外也可以買斷某些單品等方式降低採購成本,為了取得銷售價格優勢,還要降低銷售和管理成本,以期待達到總成本的最低,在這方面做的最好的是大型家電經銷商,值得汽車用品經銷商好好學習。

  4、從專業和定位上考慮,要把產品和渠道分離,4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的,但因為檔次和定位不一樣,需求的產品也不一樣,4S點需要中高端產品,有形象,有品牌,服務好的產品,而零售改裝店需求價格便宜的產品,有效的把產品和渠道分離,可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離,降低運營成本的基礎上,可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式,而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪,就能把產品和渠道很好的分離,減少運營費用和管理成本,還能保證產品價格不混亂。 

  5、車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S點提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子,而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品,總之買車之後要用的所的東西,“精”是指4S點因為場地的原因,每一個品類一般只選擇少量的品牌,會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求,汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

  6、為了做好4S店業務,汽車用品要成立4S店銷售部,要培養一批強有力的營銷業務人員,專門從事與4S店的各級人員進行溝通,將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

  7、根據4S店發展的不同階段的特點,採取相應的營銷策略。如在4S點進入汽車用品初期,整車的利潤還比較高,4S店一般把汽車用品作為贈品,那選擇一些實用,實惠,檔次不是很高的產品,肯定會得到4S點商家的認同,很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大,利潤越來越薄,這時4S點商家會把汽車用品作為一種利潤源,汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品,這樣才能得到車主的認可,4S店商家才有利潤,對於這種情況,車主購買什麼的汽車用品,購買什麼品牌的產品,汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用,因此,在這種情況下,應採取一定的方式(如根據其銷售的金額給予一定的獎勵)鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

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評論(共4條)

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60.29.13.* 在 2008年7月18日 22:37 發表

4s的模式是從歐洲傳過來的嗎,老兄?

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59.62.170.* 在 2008年8月24日 10:39 發表

我想知道中國在沒有4S店之前 主要銷售渠道是怎麼樣的

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61.235.102.* 在 2010年5月17日 13:23 發表

4S店是由日本本田最早帶入中國的

回複評論
如如如如如 (討論 | 貢獻) 在 2017年5月27日 18:00 發表

做銷售要考個MBA嗎

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