定向營銷

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　　定向營銷也稱為追求式營銷，就是鎖定某一個層次的消費群體，或者鎖定某一個職業與行業的群體，對群體的消費理念消費行為，消費習慣以及對品牌的要求，如包裝色調、功能效果、特點與個性等方面的要求，根據消費者的消費心理為目標顧客量身訂做活動方案，成功的繫數就會提高。

　　第一步：識別顧客

　　“銷售未動，調查先行”。找準顧客的詳細資料對定向營銷來說相當關鍵。可以這樣認為，沒有詳細的顧客個人資料就不可能實現定向營銷。這就意味著，實施定向營銷之前對顧客要有深入細緻的調查和瞭解。

　　第二步：顧客差別化

　　定向營銷較之傳統目標市場營銷而言，已由註重產品差別化轉向註重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

　　第三步：“企業—顧客”雙向溝通

　　定向營銷的關鍵成功之處就在於它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關係，並把這種學習型關係保持下去，以發揮最大的顧客價值。定向企業善於創造機會讓顧客告訴企業他需要什麼，並且記住這些需求，同時站在顧客的立場來科學地完善這些需求，然後把其反饋給顧客，由此永遠保住該顧客的業務。

　　第四步：業務流程重構

　　定向營銷必須重新架構企業的業務流程。

• 組建定向營銷實施小組（市調、公關、策劃）；
• 組建定向營銷專家顧問團；
• 完善和優化產品組合；
• 市場細分——目標客戶的選擇；
• 實施定向營銷策略。

　　傳統的營銷，是從產品的角度經營，一次關註一種產品或服務，滿足一種基本的顧客需求，然後挖掘市場，儘可能多地找到在當前銷售季節中有這種需求的顧客。其以某種產品或服務為營銷中心。而定向營銷，不是一次關註一種需求，而是一次關註一位顧客，儘可能多地滿足這位顧客的全方位需求。它關註的中心是顧客。實行傳統營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行定向營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

　　定向營銷不只關註市場占有率，還儘量增加每一位客戶的購買額，也就是在定向的基礎上提升對每一位客戶的占有程度。傳統營銷靠區分產品來進行競爭，而定向營銷靠區分顧客來競爭。傳統營銷通過推出新產品以及對產品進行延伸，儘量對產品進行實際意義上的區分，或者利用品牌和廣告製造出一種觀念上的區分；而定向營銷的企業一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區分開來。

　　傳統營銷經營者認為與單個顧客進行互動是不必要的，而來自某位顧客的反饋也只有當顧客能代表整個市場時，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場的每個人生產並交付同樣的產品，滿足同一種需求。但定向企業必須與顧客互動交流，根據從互動中獲得的顧客反饋來提供量身定製的產品或服務。

　　定向營銷的執行和控制是一個相對複雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要時刻保持態度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求並與其保持長期的互動關係，最終能提供個體化的產品或服務。所以，定向營銷的核心是企業與顧客建立起一種新型的服務關係，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的瞭解。企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的瞭解，生產和提供完全符合單個顧客特定需要的產品或服務。即使競爭者也進行定向的關係營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的瞭解。