商品管理

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　　商品管理是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其他經營性指標作出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經濟效益指標。

　　為了更好地實現企業的經營目標，商品管理應堅持商品齊全和商品優選的原則。商品齊全就是要保證顧客來店時能夠買到日常必需的商品，因此，商品品種要齊全。具體要求是：商品的品牌要全，商品的大類、品種和規格之間的結構比例要合適。商品優選就是要選擇主力商品，在經營中，實際上大部分的銷售額只來自於一小部分商品，即80％的銷售額是由20％的商品創造的，這些商品是企業獲利高的商品，要作為商品管理的重中之重。

　　商品管理的基本要點包括：

　　(1)檢查商品是否脫銷，隨時正確把握商品銷售數量，保證定貨的正確性。

　　(2)陳列面管理。

　　(3)合理掌握庫存。

　　(4)隨時檢查補充。

　　(5)售價管理。

　　(6)前進陳列檢查。

　　(7)POP管理的檢查，確保陳列與廣告相符。

　　(8)引進新產品速度的檢查。

　　(9)價簽管理。

　　商品分類是把握商品特性的重要方法。根據貨品的特性，採取針對性措施加強銷售，是商品管理的重要方面。常見的商品分類方法有以下幾種：

　　◇按商品銷售狀況分類。可以分為暢銷商品、主力商品、試銷商品、優惠商品、滯銷商品、應淘汰商品等。對不同類別的商品，應配合店鋪的特性及店鋪所在的商圈環境，制定適用的銷售計劃。

　　◇按商品周期分類，可分為介紹期、全盛期、保持期、衰退期。店鋪應對處於不同階段的商品制定相應的銷售策略，使用相關的促銷手段，從而增加銷售量。

　　◇按商品價格分類，可分為高價位、中價位、低價位。應配合店鋪的經營方針制定價格策略。

　　◇按照商品銷售季節分類，可分為常年銷售商品、季節性銷售商品。應配合季節的交替及時調整店鋪的商品銷售計劃。

　　◇按照商品的使用目的分類，可分為送禮產品、自己消費用商品、集團消費用商品等。店鋪可根據光顧店鋪的顧客特性掌握不同商品的比例，制定商品計劃。

　　◇按照目標顧客群分類，可以按性別、年齡、職業、生活層次、購買習慣等來區分，並且應該在開店初期即針對這種區分制定商品計劃。

　　◇按照商品用途區分，可根據何時使用、何處使用、如何使用等情況來進行分類，採用相應的商品陳列手段、服務方式等進行銷售活動。

　　◇依滿意程度區分，顧客對商品的滿意度與各自對商品的不同要求有關，可從色彩、花樣、規格、型號、性能、設計風格、製作面料、趣味、款式等方面來衡量，儘量使更多的顧客感到滿意，從而增大銷售量。

　　要提高店鋪的業績，需要在商品組合上下工夫。良好的商品組合能夠更好地滿足顧客需求，提高店鋪的整體競爭力。

　　1．商品結構的廣度、深度和高度

　　商品組合要把握好商品結構的廣度、深度和高度。

　　廣度也可稱密度，是指各個商品系列之間，在最終用途、消費條件、使用環境或其他方面存在的相關程度。如女裝店，除了服裝以外，其他像皮包、配件、圍巾等相關性商品種類，也應擺在相應位置，才能實現綜合性的商品配置。深度是指店鋪所經營的商品系列的數目。高度是指在各個商品系列中，不同規格產品的項目數。

　　店鋪若想利用商品組合的三維概念，在固定面積的賣場中做最合理、最先進的商品安排，那麼在進行商品配置時，應首先規划出商品構成系列，即先定出商品的廣度．再按照種類決定商品安排的深度，最後決定高度。

　　2．影響商品組合的條件

　　店鋪對商品組合的廣度、深度和高度的決策有多種選擇，應根據店鋪的具體情況而定：

　　◇店鋪本身所擁有的條件，如面積、空間、交通、所在商圈等。一個店鋪所擁有的條件總是有限的，而且店鋪總有自己的特色和薄弱環節，商品組合要根據店鋪的條件量力而行。

　　◇市場需求情況，如流行趨勢、季節變化、經濟背景、消費習慣等。店鋪只能拓寬或加強具有良好發展前景的產品系列。

　　◇競爭條件。如果新增加的商品系列將遇到強大的競爭對手，利潤的不確定性很大，那麼與其加寬商品系列，不如加深原有的服裝系列更為有利。

　　1．影響店鋪商品數量的因素

　　(1)店鋪的面積

　　通常情況下，中高檔服裝店百平方米鋪貨量約為500～700件，庫存貨量為鋪貨量的1／3左右。

　　(2)銷售的數據

　　銷售數據的分析是補充店鋪商品的重要依據。計算成交率，再結合上年、上月、上周同期銷售額進行對比，可以準確地確定需要補充的商品數量。成交率的計算公式是：成交率=銷售數量／進店人數×100％。成交率越大，需要補貨的可能性越大。

　　補貨需要考慮產品的生命周期。在每個款、每個色、每個碼進入賣場之前，都應該對它們的銷售周期有一個規劃。因為產品是有生命周期的，而服裝業是產品生命周期非常明顯的行業，有些款可以賣2周，有些款可以賣4周，有些款可以賣20周。

　　(3)購買群體

　　◇團體購買或批發：如果是批發客』j或單位集體購買，一天買走10件以上同款、同色或同碼的商品，店鋪就需要向公司及時要求補貨，但不一定要生產部門或供貨廠家追加生產。

　　◇個人購買：如果是由不同的顧客在同一天內買走10件同款、同色或同碼的商品，就表明這一款衣服很暢銷。觀察一下此商品銷售期是否較長，如果銷售期較長，則可以建議公司生產部門加單。

　　(4)商品缺碼情況

　　如果一段時期內某一商品賣了10件，其中8件都是同一個尺碼或同一種顏色，這就表明這個尺碼或這個顏色很好賣。店長應及時瞭解公司的生產和進貨情況，建議公司生產部門追加商品。如果這款貨確實無法再供應，應儘早準備其他號碼齊全的商品補充店鋪的貨源。

　　2. 可能導致滯銷的因素

　　(1)價格因素

　　商品的價格是決定商品銷售情況的一個重要因素，有些商品由於定價過高而使顧客望而卻步，或與店鋪內其他商品及周邊店鋪商品價格有較大的差距，形成了鮮明的對比，影響了商品的銷售。尤其是模特展示的款式，一定要考慮價格的影響。

　　(2)面料、材質方面的因素

　　顧客在購買衣服時，不再只看款式和價格，更註重服裝面料的風格、紋路、質感和流行因素。有些設計很好的款式會因為面料的選擇不當而造成滯銷。

　　(3)產品製作工藝因素

　　做工不好的商品會被顧客認為質量沒有保證，從而降低品牌的形象，因此，產品即使出現很細小的做工問題，也一定不要出售，而應及時返回公司。

　　(4)季節因素

　　許多時候，滯銷並不是因為產品的款式、價格等因素，而是因為上貨的季節沒有把握好。例如馬上要進入秋季了，可店內還都是短袖襯衫和吊帶連衣裙；別的品牌都已經開始季末打折促銷了，公司還在陸續上新貨……這些情況都勢必會影響銷售業績。商品的供應一定要適應季節的需要。店長要把握好換季產品的上貨時間，提醒公司及時上貨。

　　1．進貨時的註意事項

　　◇認真檢查來貨的質量，包括紐扣、拉鎖、弔牌等。

　　◇核對單據，保證商品的數量、貨號、尺碼相符，並保留好出入庫的票據，以備登賬，對數、盤點時查閱。

　　◇進貨檢驗程式：點數一核對款號和尺碼一檢查商品質量一檢查配備物品(手提袋、包裝紙、服裝罩袋等)一確認票據一簽字留存。

　　2．上貨時的註意事項

　　◇檢查商品的清潔度，避免把弄髒的商品鋪上賣場。

　　◇殘次商品不要上架，尤其不要作為展示品穿在模特身上。

　　◇對已斷碼的商品要心中有數，儘量給顧客推薦顏色、尺碼齊全的商品。

　　◇顧客試穿時弄髒的商品，在公司可以處理的情況下，應儘快返回公司，避免銷售給顧客。

　　3．調貨時的註意事項

　　◇嚴格按照公司規定執行調貨手續。

　　◇確保手續的完整，避免臨時借貨和個人打借條。

　　◇不要因匆忙而忘記檢查所調商品的質量。

　　4．庫存商品的存放

　　◇存取商品要隨手鎖好倉庫。

　　◇存放的商品要註意防塵。

　　◇經常保持倉庫的清潔、通風。

　　◇滯銷商品不要長時期存放在倉庫里，應及時返回公司。

　　所謂盤點，是指對商品的數量進行清點，並與賬目記錄進行核對，以便掌握商品的準確數量，並檢查商品在流人流出的過程中是否存在差錯。

　　1．盤點前的準備工作

　　◇向全店人員明確盤點的目的和工作程式。

　　◇對下屬做好明確分工，商品進行歸類清理，避免出現重覆點數或遺漏的現象。

　　◇盤點前避免頻繁出入商品。

　　◇提前準備好盤點用表。

　　◇同類商品原則上集中放在同一個地方。

　　2．保證盤點正確的要點

　　◇把商品的品名、尺碼、單價、數量分別填入盤點表。

　　◇確認貨櫃內、箱子中的商品是否和記錄相符。

　　◇數量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人來擔當。

　　◇破損和殘次品區別放置，並詳細註明數量。

　　◇批發客戶預訂的商品要事先確認，專門存放，並詳細記錄款號、尺碼及數量。

　　◇做好盤點當日的店面現場指揮，使盤點有條不紊地順利實施。3．盤點註意事項

　　◇在平時要教育員工深入瞭解盤點的重要性及必要性。

　　◇盤點有關的工具及用品應事前準備。

　　◇把盤點實施的組織圖及盤點範圍告知有關人員，並於盤點前再做說明。

　　◇盤點時應配合實際需要成立臨時機動支援小組，以求盤點工作的時效陛。

　　◇負責盤點的主管人員在盤點進行當中，應註意是否有漏點之處，必要時可採取隨時抽點檢查。

　　◇有關盤點區域事前應予妥善劃分。

　　◇賣場上的商品在盤點展開前應集中整理，以便於盤點的實施。

　　◇盤點商品應像處理現金一樣謹慎行事。

　　◇盤點人員在實施盤點時，應按照負責的區位，依序由上而下或由左而右展開盤點。

　　◇盤點時最好兩人一組，一人盤點一人記錄，並註意覆述以避免錯誤，同時要能採用重覆盤點的方式，由盤點人與記錄者彼此互換工作重覆一遍，以求盤點的正確性。

　　◇使用盤點表時要詳細地加以記錄，避免念錯、聽錯、寫錯等現象的發生。

　　◇盤點表上的數字書寫要註意正確性及清晰l生，以利於盤點後的整理工作。

　　◇盤點可分為季盤點、月盤點、周盤點、日盤點，各店鋪應根據自己的需要安排盤點周期。

　　1．瞭解貨品滯銷或暢銷的原因，併進行及時的處理

　　分析商品暢銷和滯銷的原因是商品管理的重要組成部分。從中可以瞭解消費者的需求、銷售的規律，便於調整店鋪的經營策略，提高銷售業績。

　　對於暢銷商品，應隨時缺貨、隨時補充，必要時一天補兩次貨也可以。不要抱著存夠數量一起補的念頭，這樣將會貽誤最佳銷售時機。更不要因為天天補貨麻煩而一次大量補貨，這樣不但不利於店面的陳列展示，也不利於存放和日常交接、盤點。

　　對於斷碼嚴重的商品和滯銷存留在庫房的商品，應及時採取促銷措施，消化庫存。連鎖店則可以考慮及時返回公司，以便公司能將其調配到適宜銷售的其他地區。

　　2．瞭解店鋪之間的貨品調配

　　對於連鎖店管理者或擁有多家店鋪的經銷商而言，商品管理還包括在不同店鋪之間調配貨品。由於地域性的差異，在一個地方銷售狀況不好的商品可能在另一個地方很受歡迎。管理者應及時瞭解各店的銷售狀況和庫存情況，在把握市場需求和調配成本的基礎上，對各店的貨品進行合理的調配。調配時應註意以下幾點：

　　◇不論商品調出還是調入，均須仔細清點，並由調出及調入店鋪的店長簽字確認。．

　　◇調配商品需填具轉貨單。

　　◇商品調配時，應由貨管人員或店長指派專人前往調出單位提貨。

　　◇調配涉及的店鋪應做好存貨登記的調整，本店調出商品時，在存貨賬中減去；本店調入商品時，在存貨賬中添上。

　　3．加強店員對貨品數量及種類的瞭解

　　店鋪的每一個員工都要做到對商品心中有數，包括商品的顏色、尺碼、數量，每一個斷碼的品種缺的是什麼顏色、什麼型號以及缺多少，等等，便於為顧客介紹和推薦。

　　4．配合貨品數量、特性加強銷售

　　比如流行性商品應掌握時機，先賣才能先賺；經常性商品即消費者經常購買的商品，千萬不能缺貨，也不能斷色、斷碼；季節性商品應隨季節變化而變化，賣場上一定要有應季的服裝。