保險營銷
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
保險營銷（Insurance Marketing）
- 該條目對應的頁面分類是保險營銷。
目錄 |
保險營銷又稱保險銷售，是指以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的系列活動，包括保險市場的調研，保險產品的構思、開發與設計，保險費率的合理釐定，保險分銷渠道的選擇，保險產品的銷售及售後服務等一系列活動。
保險營銷體現的是一種消費者導向型的理念。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。[1]
保險銷售是將保險產品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環節。這一環節可能是通過保險銷售人員（包括保險公司的直接與間接銷售人員）推薦並指導消費者購買保險產品完成的，也可能是消費者通過獲取相關信息後主動購買保險產品而完成的。
保險營銷的重要性[1]
保險營銷的重要性主要表現為：
1、大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業承保大量風險，才能接近風險同質與風險分散。
2、保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。
3、保險企業大量招攬業務，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用[1]
1、以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應，具體地實現保險生產與消費的統一。
2、滿足被保險人的需要，維繫個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經營利潤最大化，從而使企業實現可持續發展。
保險營銷的特點[1]
1、保險營銷並非等於保險推銷
保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
2、保險營銷特別註重推銷
保險商品具有特殊性，即保險業經營的是看不見摸不著的風險，“生產”出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。
此外，由於保險商品過於抽象，保險單過於複雜，使得人們對保險商品瞭解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
3、保險營銷更適應於非價格競爭的原則
保險商品價格（費率）是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學的。為了規範保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監管部門對保險費率進行統一管理，所以價格競爭在保險營銷中並不占有重要地位，相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。
首先，保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之後，即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現，幫助調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。可見，優質的服務是保險營銷的堅實基礎。
其次，保險營銷需要高素質的專業推銷人員，他們不僅要具備保險專業知識，還應具備推銷保險商品的其他知識，如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險並不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據保險市場的行情，結合不同客戶的心理特征，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
