销售配额
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销售配额（Sales quota）
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什么是销售配额
销售配额是指为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。
一般情况下，企业管理当局依据企业预测和激发销售队伍、企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。企业确定的销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。
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销售配额的类型
企业使用的销售配额通常有四大类型：
1、销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2、财务配额
2）毛利配额。
3）利润配额。
3、销售活动配额。
4、综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
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销售配额的建立原则
建立销售配额体系的原则：
1、公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
2、可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
3、灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
4、可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
5、易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
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销售配额的确定基础
确定销售配额主要应考虑：
1、区域销售潜力。
2、历史经验。
3、经理人员的判断。
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销售配额的确定方法
1、产品类别分配法：是根据销售人员销售的产品类别来分配目标的销售额。
2、地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。
3、部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额。缺点在于过于重视销售部门目标达成，而忽视了销售人个人的存在。
4、销售人员分配法：根据销售人员的能力大小来分配目标销售额。
5、客户分配法：根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多小来分配目标销售额。
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