商务代理

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商务代理(Commercial Agent)

目录

什么是商务代理[1]

  商务代理是指代理人受厂商的委托,在一定区域范围或者权限内,以厂商的名义行事经济行为的经营模式

商务代理的种类[2]

  商务代理亦可根据不同情况

  划分为不同种类:

  ①根据代理商代理权限的大小,可将商务代理分为独家代理一般代理总代理

  ②根据代理商代表的对象不同,将代理分为生产代理、销售代理采购代理

  ③根据代理商销售或采购商品的程度,将代理分为批发代理和零售代理。

  ④根据代理商是由委托人选任还是代理人选任,将代理分为上级代理与次级代理。

商务代理的特征[3]

  代理发展到今天,已成为各国较为普遍采用的购销方式。各国的代理制虽不尽相同,但概括起来都具有以下几个特征:

  (1)代理商必须具备法人资格

  代理商是独立经营的商业主体,与制造商建立了长期的固定关系,二者之间是平等互惠的关系,代理合同是它们之间的纽带。

  (2)代理商的主要业务是采购和销售

  商务代理中,被代理人主要是制造商或厂商,因此,代理商的主要工作是代理销售和代理采购。

  (3)代理商的代理权有地域限制

  代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的地区范围内进行,超过地区范围便不再具有代理权

  (4)代理商没有变动商品价格的权利

  代理商接受被代理人的委托,必须严格执行制造商的商品定价,不能随意改动,一般只能在限价内上下浮动。

  (5)代理商的佣金制度

  商务代理是有偿代理,虽然不用承担市场风险,但销售过程中的费用一般自理,只是一些制造商委托代理商进行促销活动时,支付部分促销费用。代理商按销

  (6)代理商的代理活动必须在业务范围内进行

  代理商主要是佣金代理形式的公司,对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理商只能行使代理业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动

商务代理的功能[3]

  (1)开发新市场

  企业发展到一定规模的时候,通常会面临着开拓、占领新的市场,但本企业的营销人员对异地的新市场情况不十分了解,而商务代理对目标市场需求变化、储运、渠道、销售等情况了如指掌,能够了解消费者需求和挖掘潜在的需要。因此,通过商务代理可以很有效的开发新市场。

  (2)保持市场占有率

  如今,我国市场正处于前所未有的激烈竞争时代,众多品牌不断涌现,产品间的差异性越来越小,同质性越来越高,保持市场占有率不是轻松的事情。商务代理由于熟悉目标市场,通常拥有一定的渠道和销售网点,对于企业保持市场占有率提供了更多的优越条件。

  (3)适应环境变化,减少风险

  商务代理在一定程度上能适应环境变化,使代理与被代理双方分担市场风险;商务代理又是一种信誉交易,它改变了传统的现金交易方式,按销售额的固定比例提取佣金,在一定程度上降低了结算风险

  (4)降低流通费用

  实行商务代理,透明度高,是一种直达式的流通制度,商品首先由生产企业确定统一公开的最终销售价格,通过商务代理,减少流通环节,降低成本。例如,根据美国商务部的调查,独立批发商营销费用率一般为14%,而销售代理商流通费用

  (5)提供信息的功能

  当今社会,信息对企业的发展至关重要。由于代理商广泛接触用户,触角遍布四面八方,其渠道广、信息灵的优势能够为生产企业提供很好的信息服务

参考文献

  1. 张光忠编著.营销策划.中国财政经济出版社,2009.9.
  2. 吕勇明主编.现代商业企业管理(高级).上海辞书出版社,2009.09.
  3. 3.0 3.1 刘万军主编.商业基础知识.重庆大学出版社,2010.06.
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