销售

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销售(Sale)

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什么是销售

  销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

  例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门。因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

  因此,销售对我们而言是非常简单的。也就是说,要能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

销售的技巧

  销售技巧,如果真要较起真来,可能真值得大部分的销售朋友认真思考一会的。个人认为,销售的技巧,就是适合自己,并能比别人更好的达到销售目的的销售习惯。

  技巧指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用,而销售的技巧是每个销售员各自与客户交流沟通的特定的方法也就好解释了。销售的技巧包括了如沟通技巧、客户心理学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识,甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。每一个人的自身条件不一样,所产生的应对问题的习惯也就不会一样,但因为是自己的习惯,可以熟练加灵活运用,自如的运用到销售过程当中,取得好结果也就在情理之中了。

  人们学习销售的技巧,是为了提高自己的销售水平及业绩,由此可以看出,销售的技巧可以帮助人们更好的去完成销售,人们得出这样的结论是因为看到某人使用这种销售技巧取得了不错的效果,但是有一点是值得在大家注意的,那就是这种销售的技巧放在自己身上是不是也能达到一样的效果?

  每个人的自身条件不一样,比如说性格、学识,导致很多别人的好的方法在其他销售员那里无法得到良好的运用,如果强行反而适得其反。但同时,技巧是可以通过训练得到提高的,可必须经过感觉不适应很难受,到舒服,再到得心应手的过程。很多人会因为自己的习惯而拒绝让自己难受的一些销售技巧,不愿意进行学习或训练,那么就影响了销售技巧的发挥。

  销售不只是一个人的游戏,它涉及了方方面面因素,外部的大环境,客户的消费习惯人际关系竞争对手、自身的条件等等,这些林林总总的因素造就了销售环境的多样性,不是一种简单的复制就可以完成的,但销售往往在一定程度上又具有共通性,因此,对于销售的技巧学习和把握要学会思考性的接受,找到适合自己的,改善可以帮助自己的,当把这些熟练应用到自己的销售过程当中时,就成了自己的销售技巧。

  适合自己的才是最好的,对于什么是销售的技巧,销售员要仔细的来辨别,选择学习,才会不断的提高自己。

市场营销与销售或推销的区别[1]

  市场营销推销(销售)虽然都要研究销售策略和技巧,但存在着根本区别:

  (1)出发点不同。推销的出发点是企业,企业有什么就卖什么。因此,工厂的生产是起点,市场销售是终点,研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客,顾客需要什么,就生产什么,就卖什么;需要多少就卖多少。因此,市场是工作的起点,但市场又是终点,生产只是中间环节,研究的范围是循环往复的一个圆。

  (2)目的不同。推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益,工作上是短期行为,销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭,明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益,工作上是长远设计,要与顾客建立长期的互利关系,不强调一次的得失,而追求长期的利益最大化。

  (3)手段不同。推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的,可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用,并以有利于消费者为条件。因此,不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。

  (4)过程不同。市场营销是一个完整的循环往复的工作过程,而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。

  从管理的角度,市场营销管理包括三个层次:一是规划(策划),主要工作内容是通过分析现状,制定市场战略,规划未来。二是管理,其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施,即根据营销策划方案或营销计划,将营销的各项工作落实到各相关部门和个人,根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。

参考文献

  1. 王明东,杨大蓉.第1章 市场营销概论 市场营销策划.北京理工大学出版社,2007.8.
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评论(共4条)

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218.66.50.* 在 2011年8月22日 12:46 发表

谢谢啦

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219.79.18.* 在 2012年7月8日 23:22 发表

GOOD ARTICLE!~ IT S VERY USEFUL FOR WORK!



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113.107.222.* 在 2013年5月25日 11:52 发表

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Xfsilene (Talk | 贡献) 在 2013年11月5日 14:46 发表

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