談判時間策略

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　　任何形式的談判都有時間限制．隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實力對比和地位也會發生相應的變化。談判時間策略是指運用時間作為談判策略的重要組成部分，是謀取談判主動權的重要途徑。

　　1、時機策略

　　時機策略的主要含義是談判者要選擇適當的時機採取行動、在適當的時機開始談判、在適當的時機提出談判方案、在適當的時機報價與討價還價、在適當的時機作出必要的讓步、在適當的時機退出談判、在適當的時機達成交易等。時機選擇不當，過早容易導致準備不充分或顯示己方的急切心態，失掉主動權；過遲則容易失去談判或進攻的最佳機會，事倍功半。時機策略的精髓在於懂得選擇於己有利尤其是己方的談判實力強於對手的時候果斷出擊。

　　相關案例：知州買馬

　　明朝有一種差役，是官府將官馬分派給民戶飼養，過段時間再由民戶向官府交納驗收。由於各州縣都不能自己繁殖小馬，必須靠馬販子從外地販來，於是奇貨可居，馬販子經常趁機抬高馬價。開州地勢偏遠，交通不便，買馬比別的州縣更困難。為瞭解決這一長期存在的難題，開州知州陳霽岩在琢磨了這一情況後，心生一計，佯裝不急，表示要等馬販子到齊後再出堂看馬。在看馬前一天，他把負責馬役的差官招來，向他們詳細地詢問了市場的行情，然後又悄悄地對他們說：“雖然我現在非常急於買馬，但明天看馬之時，要裝出一副不在乎的樣子，這件事先讓你們心中有數。”差官們原本是怕交不了差而被上司懲罰，在聽了陳知州的一席話後猶如吃了一顆定心丸，趕快叩頭謝恩。

　　看馬的日子到了，管馬的差官把馬販子齊聚堂上，他們帶來了各種各樣的馬匹，其中大部分都很健壯，但陳知州卻是一概不要。他對馬販子說：“馬的高矮就怕比較，我寧可要矮一寸的馬。我已經發文通知太僕寺(當時朝廷負責馬政的官署、，說這是自己繁殖的馬駒。”眾差役於是齊聲呼應道，再過三日到臨濮的市場上去選購，一定能夠得到知州所要求的這種馬。陳知州答應了，對誰也沒責備。

　　馬販子眼看成交無望，內心非常失望。為了保本．都爭相把手中的馬賤價脫手。結果，這年開州需要的馬匹不到兩天就全部買齊了，而且價錢都在20金以下一匹。而周圍的州縣，為了爭取早日完成任務好得到官府的保薦，地方官們都爭相高價買馬，馬價有的竟然漲到40～50金一匹。

　　2、拖延策略

　　一般來說，在談判中誰越能經得起時間的考驗、越有耐心，誰就越能取得有利的結果。拖延是削弱對方實力、由被動轉為主動的有效手段，也是談判中最常用的戰術之一。拖延的手段可以是暫時中止談判、暫不回答對方、有意迴避問題、有意延緩時間、耐心等待讓對方先表態等。當然，不是什麼時候都可以拖延，也不是越拖延越好，當時機變化對己方越來越不利時應果斷行動。

　　3、僵局策略

　　僵局策略是指談判有意通過較苛刻的條件或拒不讓步來製造僵局，隨著時間的推移，對方面臨的壓力將越來越大，最終不得不作出某種選擇。僵局策略是一種假性敗局，一定要掌握好“時”和“度”，否則就會弄假成真，成了真的敗局。

　　4、休會策略

　　休會策略是指在談判過程中，當遇到某種障礙或出現某種突然事件時，談判一方或雙方提出暫時中止談判，另約時間重新談判的策略。休會，可以緩衝雙方的矛盾或緊張關係，轉換談判的氣氛，可以讓談判人員得到修整，重新思考談判的方法與策略，可以在己方不利的時候退出談判來改變不利的局面，從而謀求有利的談判地位和利益。

　　5、截止期策略

　　截止期策略又稱“最後期限”策略，是指通過向對方提出談判的最後期限(截止期、，給對方施加壓力或打亂對方的部署，給自己爭取談判主動權的一種策略。運用該策略的前提是使對方相信這個“最後期限”是真實的，否則就會失效。因“最後期限”具有一定的威脅性，因此使用時應把握好它的“度”，考慮好口吻與語氣；同時，應給自己留出一定的餘地，以免對方一旦不予理會，己方仍有繼續談判的可能。

　　6、控制議程策略

　　談判議程分配了不同談判議題的順序和時間，以己方為主控制談判議程是爭取談判主動權的一項重要措施。通過議程安排，可以使談判緊湊進行，緊扣談判主題；也可以使談判變得冗長乏味，偏離主題而陷入枝節的糾纏。談判議程不同，對談判者的精力、心理、意志的影響也不同，爭取於已有利的談判議程就可以取得有利的談判結果。