誘導勸說

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　　誘導勸說是指通過營業員的商品介紹，顧客對商品的內外質量有了一個良好的印象，由此而產生購買欲望。而由欲望到實施購買行為之間，還有一個猶豫過程，即評價和信心階段，這時就需要營業員進行及時、恰當的誘導、勸說，打消顧客顧慮，促進購買。

　　誘導勸說可以採取如下五個措施：

　　(1)針對顧客對商品不滿意的地方婉轉地誘導勸說，使之對自己不滿意的理由發生動搖，繼續發展購買過程。

　　(2)站在顧客的立場上委婉如實地解釋商品的優缺點，以滿足顧客反覆權衡利弊的心理需要。當實在無法使之對原有選擇的商品感到滿意，則不可強人所難，否則會陷入僵局，甚至使顧客產生反感心理。明智的做法是誘導其建立新的“擁有概念”，引導其選擇新的商品。

　　(3)抓住要領推薦連帶性或替代性商品，提示購買的方便；避免價格上的心理阻礙，給予較多的思考機會，使其產生周到之感，滿足顧客求方便、求實惠的心理。

　　(4)儘可能讓顧客實際擁有一下，加強對其各種感官的刺激，滿足顧客對商品實際使用效果的深入瞭解。

　　(5)從商品的命名、商標、包裝、造型、色彩和價格等方面，適當揭示某些迎合顧客心意的寓意或象徵，豐富顧客對商品的聯想，幫助顧客確立購買信心，促進實際購買行為的發生。比如，在玉石的銷售中提示顧客“黃金有價玉無價”。