反問處理法
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反問處理法的定義[1]
反問處理法又稱詢問處理法或質問處理法，是用對顧客提出的異議進行反問或質問的方法答覆顧客的異議。
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運用反問處理法的註意事項[1]
凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議；若以反問的形式回答異議，不但不會引起新的異議，並且能使顧客自己回答自己的問題。如一位顧客對推銷吸塵器的業務員說：“你的機器太重。”業務員便可反問：“你為什麼說它太重?”這樣就迫使對方給出幾個理由並使業務員獲得一次實際展示機器的機會，以說明他的機器並不很重。無怪有專家說：在業務員使用的辭彙中，有一個小詞最有價值，它就是“為什麼”。此法優點主要在於它能迫使你仔細聽顧客說話，瞭解顧客的真實需要，又能擺脫困境，迫使顧客不得不放棄藉口。但是，它也有一個最大的弱點，就是使用不當，會引起顧客的反感和抵觸。所以，在運用時應用商量和征求意見的口吻回答。
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