推銷員異議

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什麼是推銷員異議

  推銷員異議,即顧客拒絕接受某一特定推銷員和拒絕購買其推銷品。此類異議對於企業推銷員改進推銷工作態度服務質量,提高推銷信譽具有積極意義。[1]

推銷員異議的原因分析[2]

  這可能是由於推銷員本身的不足造成的。顧客因對推銷員不信任或反感而提出異議,意味著顧客並不是不想購買推銷品,只是不願意向某位特定的推銷員購買,推銷員異議屬於真實的異議。對推銷人員的異議,顧客一般不直截了當地表達出來,而是以其他方式表示出來。

  推銷員異議產生的原因大致表現在:

  • 無法贏得客戶的好感,舉止態度令客戶產生反感;
  • 誇大其詞,以不實的說辭來哄騙顧客;
  • 高深莫測,使用過於專業的術語;
  • 調查不清,引用不正確的調查資料;
  • 溝通不當,說得太多或聽得太少;
  • 展示失敗;
  • 姿態過高,處處讓顧客詞窮。

推銷員異議的處理[2]

  顧客提出的推銷員異議,要求推銷員一方面提高服務質量,並向企業提出建議以改進營銷工作,塑造良好的企業形象;另一方面要不斷地提高自身素質和修養,善於運用各種推銷策略與技巧來改變顧客的主觀看法,以達到推銷的目的。

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參考文獻

  1. 王毅成.《消費者行為學》[M].書生網出版,2000
  2. 2.0 2.1 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M]. 大連理工大學出版社,2007年11月
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