自我提示法

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　　自我提示法也叫自我暗示法或自動提示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客的自我暗示，從而刺激購買欲望的洽談方法。

　　自我暗示法的效果取決於提示物的影響力，關鍵在於刺激物能否有效地引起顧客產生自我暗示或自我提示。合理運用自我暗示法可以增強推銷洽談的說服力。

　　在使用自我提示法進行洽談時，應註意下述幾個問題：

　　1、在推銷洽談過程中，要提供足以引起顧客產生自我暗示的提示刺激物。推銷人員應該科學地選擇和運用提示刺激物，直接針對顧客的購買動機。選擇提示物的基本原則是一針見血，能夠反映出顧客的需求。只有成功地刺激顧客，才能引起顧客產生自我暗示，深深地打動顧客的內心，說服顧客購買，達到推銷洽談的目的。

　　2、要提供可信和可靠的提示物，不能欺騙顧客。推銷人員應實事求是地提供可靠提示物。另外，推銷人員應該分析刺激物的暗示效果，該暗示的暗示，不該暗示的不暗示，不要使顧客產生太高的期望值，而產生欺騙顧客的嫌疑，避免不必要的誤解。

　　3、刺激物要適宜，不能提供不文明、不適宜的刺激物。對於每一位顧客來說，都有一定的隱私，即使是公開的私事，也不願公之於眾或被人當眾提起。所以，推銷人員在使用自我提示法時，應尊重顧客的情感，提供適宜的暗示刺激；應講究推銷道德，遵守推銷法律，開展文明推銷和合法推銷。

　　“小姐，您看看我們的宣傳冊上的小姐皮膚多細膩，多富有彈性和光澤，好漂亮啊！這正是使用了我們公司生產的化妝品所產生的效果，您再看看這個......”

　　推銷人員並沒有直接說服顧客購買，而是讓顧客產生自我暗示：如果我使用這種化妝品，皮膚就會變得很細膩、富有光澤，還是趕快買吧。

　　國外有這樣一個幽默故事，說的是一個名叫湯姆的年輕人在一家報紙上看到一張賣車的廣告，這種外形美觀的新式自行車售價不太高，他便興衝衝地找到那家自行車行看貨，店主非常高興，拿出一輛給湯姆看。

　　湯姆仔細看了之後就問老闆：“車上沒燈，可是你們的廣告上的自行車是有燈的啊。”

　　“不錯，小伙子!”老闆毫不遲疑地回答說，“但車燈不包括在車的價錢裡面，要車燈就要加錢。”

　　“車的價錢不包括燈?”湯姆氣呼呼地說，“如果廣告上有燈，車燈就應該包括在售價之內。 ”

　　“好啦，小伙子!”老闆理直氣壯地回答，“我們廣告上還有一位小姐，可是我們賣車也不能免費送給你一位小姐呀!”