競爭者反應模式

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　　競爭者反應模式是指某一競爭者對一競爭行動的反應類型。分析競爭者反應模式的意義在於：使企業能確認在什麼地方應集中優勢進攻，在什麼地方應加強防守，在什麼地方應主動退讓；應進攻誰，迴避誰，擬定較適合企業的市場競爭戰略，爭取處於較為有利的競爭地位。

　　1．從容競爭型：一個競爭者對某一特定競爭者的行動沒有迅速反應或反應不強烈。競爭者缺少反應的主要原因有：他們可能感到顧客是忠於他們的；對競爭者主動行動的反應遲鈍；他們也可能沒有作出反應所需的資金等，公司一定要弄清楚競爭者從容不迫行為的原因。

　　例如：當米勒公司在70年代後期引進立達啤酒時，安休斯—布希公司還戴著啤酒行業領袖的桂冠。後來，隨著米勒在市場上變得日益凶猛，並且聲稱立達啤酒占領了60%的市場份額後，安休斯—布希公司才被喚醒並開始開發淡啤酒。

　　2．選擇型競爭者：競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應，而對其它類型的攻擊則無動於衷。競爭者可能經常對降價作出反應，為的是說明對手的降價行為是枉費心機的，奈何它不得。但它對廣告費用的增加可能不作任何反應，認為這些並不構成威脅。瞭解主要競爭對手會在哪方面作出反應可為公司提供最為可行的攻擊類型。

　　3．凶狠型競爭者：這類公司對向其所擁有的領域所發動的任何進攻都會作出迅速而強烈的反應。例如：寶潔公司決不會聽任一種新的洗滌液輕易投放市場。凶狠型競爭者意在向另外一家公司表明，最好不要發起任何攻擊。攻擊羊總比攻擊老虎好些。利佛兄弟在首次攻擊占領先地位的寶潔公司的“極端”洗滌液市場時，就發現了這個道理。“極端”洗滌液裝在較小的瓶中。它受到零售商的歡迎，因為占據的空間較少。但當利佛在威士科和沙夫品牌中引進這種洗滌液的瓶裝技術時，它不能長期地得到貨架空間。寶潔公司用它的大量洗滌液品牌代替利佛的產品。

　　4．隨機型競爭者：有些競爭者並不表露可以預知的反應模式。這一類型的競爭者在任何特定情況下可能會也可能不會作出反擊。而且根據其經濟、歷史或其它方面的情況，都無法預見競爭者會做什麼事。許多小公司都是隨機型競爭者，當他們發現能承受這種競爭時就站在前沿競爭；而當競爭成本太高時，他們就躲到後面去。