穩健策略

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　　穩健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協議的策略。

　　穩健策略的特點，在於時間較長、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩健，但有相當的風險。

　　穩健策略和速決策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現出他們將採用速決策略還是穩健策略。例如，在貿易談判的發盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發盤，或者買方未經否定就接受了對方的發盤，他們在談判指導思想上採用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協議的發盤，或者買方不輕易接受賣方的發盤，那麼，他們就是採用的穩健策略。

　　在談判實踐中，採用速決策略好還是穩健策略好呢?各有利弊!這種利弊主要表現在談判的讓步方法上。速決策略可以節省時間，提高談判效率，但談判的目標不高；穩健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

　　亨利·基辛格在總結“色拉米香腸”式的談判策略時指出：“像切香腸一樣，把他們的香腸切成小片，切得越薄越好。這種方法給人以虛假的印象，好像很強硬。由於雙方都不知道哪是最後的一片香腸，因而雙方都等著瞧，這樣就進一步拖長了談判時間。由於雙方消磨了過多的時間、精力，都志在必得，壓力也就不可避免地越來越大，這樣也就容易使談判者先火，超出了慎重的界限。”

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