擋箭牌策略

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什麼是擋箭牌策略

  擋箭牌策略是指通過尋找各種藉口、托詞,達到阻止對方進攻,堅守己方條件的一種做法。該策略功在“擋”,屬防衛型的做法,而防守就有時間長度和效果的問題。一般來講,守的時間越長,效果越好。談判中若擋不住對方的攻擊之箭,就必然要付出代價。

擋箭牌策略的方法

  談判中因對手的箭是有變化的,擋法也要有所變化。以變應變,方有相剋相生的可能。該策略的具體擋法主要有:

  (1)隱蔽手中的權力。該做法的體現是推出一個“假設的決策人”(儘管自己有決定權),以避免直接或即刻回答對方的問題,從而獲得“推卸”責任、“拖磨”時間的機會和效果。比如說:“這件事不歸我管,我必須向上級請示後才能回答。”或乾脆就說:“對不起,請與X先生或部門談。”客氣點說:“您的問題我很理解,但需要向主管人員彙報後才能答覆您。”

  (2)轉移矛盾。該做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上級;“下”即下級、具體工作人員。必要時也可以向平級不同崗位負責人員推卸責任。上推的典型說法有:“我本人無權決定此事,必須向總經理彙報後才能做出決定。”“這個問題很大.超出了我的許可權,須等總經理來拍板。”為了磨對手,可以講:“對不起,總經理出差在外,需找到他,或等他回來後才能得到批示。”下卸的說法有“此事有專門負責的先生,屆時可與他討論”等。

  (3)金蟬脫殼。金蟬脫殼是兵法中的一計。此計模仿“金蟬脫殼”形態組織談判策略,即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判,自己則從中抽身出來,伺機運動,爭取更好的談判效果。這種抽身而出的過程形似“金蟬脫殼”。這裡的“別人”,不論是第三者還是第四者,均是虛構的談判梯隊,起到阻擋對手進攻的作用。具體的說法有:“好了,我能做的均已做了,貴方還要談,我可向有關方面轉達。”“至此,我的談判任務結束了,再往下談,我就是貴方的通訊員,僅負責傳遞貴方意見,具體如何得由有關部門決定了。”“我的談判結束了,效果不好使我很慚愧。我能力不夠,貴方可以直接與有關部門或領導談。他們與貴方能談妥,我將十分高興。”等等。

  在雙方主談人已很瞭解並建有信任時,這種做法具有明顯效果。一般來講,對手認同你後,不會樂意輕易換生面孔談,也不會隨便答應你“撤出談判”(儘管是錶面的)。

擋箭牌策略註意要點

  運用擋箭牌策略有兩點忌諱:一忌實擋。要虛擋不要實擋,不要拿己方的真人真事來做擋箭牌。二忌生硬。拿來做擋箭牌的“盾牌”要順理成章,而不能生硬。

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