惻隱術策略

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　　惻隱術策略是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對方的同情，爭取合作的談判策略。

　　在一般情況下，人們總是同情弱者，不願落井下石，將之置於死地。這一招日本廠商和港澳商人常用。其影響力不小，有時候很能感動沒有經驗的對手。

　　惻隱術策略常見的表現形式有：裝出一副可憐巴巴的樣子，說可憐話，進行乞求，如"這樣決定下來，回去被批評，無法交差"、"要砍頭"、"我已退到崖邊了，再退就要掉下去了"、" 求求您，高抬貴手"、"請你們不看僧面看佛面，無論如何幫我一把"。有的日本廠商在談判桌上磕頭，請求條件。還有的商人精心策劃，裝可憐相。

　　在使用這一方法請求合作時，一定註意不要喪失人格和尊嚴，直訴困難也要不卑不亢。與此類似，有的談判人員"以坦白求得寬容"。當在談判中被對方逼得招架不住時，乾脆把己方對本次談判的真實希望和要求和盤托出，以求得對方理解和寬容，從而阻止對方進攻。

　　這些策略，都取決於對方談判人員的個性以及對示弱者坦白內容的相信程度，因此具有較大的冒險性。

　　例一：某賣方在二次降價後，堅守價格，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進房間，只見主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態。據他講："頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心裡急。"心裡急不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為"他實在是可憐"，真的動搖了買方部分人的談判意志。還有"流眼淚"的。

　　例二：某賣方在其項目雖與買方達成協議但未簽合同時，被第三者插入，該賣方願以更低的價與買方簽訂合同。買方出於信譽，將形勢告訴了賣方並想出可能輓救的措施。賣方估量了買方想出的建議，不想改變實質性條件，反覆解釋，並流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產生了奇效。會談氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。