惡意談判

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惡意談判(Negotiations in Bad Faith)

目錄

什麼是惡意談判[1]

  惡意談判是指當事人並無訂立合同的誠意,而為了達到其他目的(特別是達到加害對方的目的),惡意進行磋商,特別是並無與對方訂立合同的誠意時,開始或繼續進行或中止與對方進行磋商,給對方造成損害。例如對方付出的費用,或者對方因此失去其他訂約機會所受到的損失等。

惡意談判的內容[2]

  惡意談判包括惡意進行談判和惡意終止談判。惡意進行談判的最典型情況是,一方當事人在無意與對方達成協議的情況下,開始或繼續談判。除了這種典型情況外,惡意進行談判還包括一方當事人因故意或者疏忽,通過歪曲或隱瞞真實情況使對方當事人對合同的性質或條款產生誤解。惡意終止談判則主要是指一方當事人無正當理由而隨意和突然地中斷談判。

惡意談判的典型情況[3]

  惡意談判的典型情況是:

  (1)一方當事人在無意與對方達成協議的情況下,開始或繼續進行談判

  (2)隨意的中斷談判、撕毀備忘錄、撕毀合同草案;

  (3)一方當事人提出明知對方不能接受的更苛刻的條件,致中斷談判的;

  (4)一方當事人有意或由於疏忽使對方當事人對所談合同的性質或條款產生誤解的。

  (5)一方當事人通過歪曲事實或是通過隱瞞合同本意的應予披露的事實進行談判的。

常見惡意談判伎倆[4]

  當我們以合作的態度追求雙贏結果的時候,有些對手並不一定會配合,非但不配合,還有可能趁火打劫。那麼,如何識破他們,從而維護自己的正當利益呢?

  下麵我們來剖析一些常見的惡意談判伎倆,看看它們在談判場合中是怎麼被利用及怎麼表現的。表1中左欄是所謂的談判伎倆,右欄是它們的臨場使用方法。

表1 常見惡意談判伎倆

伎倆用法
威脅發出警告:如果談不妥,局面會更加難堪
侮辱質問公司不良狀況或個人能力,批評產品或服務質量
欺騙發出含糊言論,如有人已降價;不具體的恫嚇,如要求做出補償
先聲奪人問一串問題使對手來不及反擊,預設其弱點,逼其將錯就錯
感情用事發泄不滿,賭氣;擺出弱者姿態,博取同情
得寸迸尺得到好處後,繼續索取

  熟悉了這些伎倆之後,我們來看看如何對付那些慣用惡意伎倆的談判者。

  對付威脅的反擊術是,坦白告訴對方強迫是不能達到效果的;反問對方,如果他扮演你的角色,他會怎樣做;在得到承諾的情況下適當讓步,或以威脅相反擊,但不宜多用。

  針對侮辱的破解手段是,保持冷靜,千萬別發脾氣,沒有必要和對方相互謾罵;提出有利於己方的假設,讓對方舉證,使之陷於邏輯困境;得到認可後,才可以考慮適當讓步。

  對付欺騙,可直接拒絕對方的建議,靜觀其變,或指出提議的可疑性,要求對方證實;比較市場行情,在得到真實信息時方可適當讓步。

  破解先聲奪人的辦法是,保持冷靜,並點穿對方意圖;如有需要,暫時休會,稍後再回來。

  對於假借感情、借題發揮的人,引導交談回到事件本身;強調大家應從商業角度作出合理解釋;恢復平靜後互為讓步,當然也可以借力發力。

  碰到得寸進尺的人,可以明確告訴對方讓步底線;以開放式問題來阻止對方無限制的要求;在得到確切承諾的情況下方可適當讓步。

惡意談判的責任問題[5]

  《國際商事合同通則》明確提出,當事人可自由談判並對未達成的協議不承擔責任。但是,一方當事人在無意與對方達成協議的情況下,開始或繼續的談判,或一方有意或疏忽使對方對所談合同的性質或條款產生誤解,或通過歪曲事實,或通過隱瞞合同本意的應予披露的事實等均屬惡意談判。責任方應負擔談判中發生的費用和對對方因此失去與第三方訂立合同的機會進行賠償。

參考文獻

  1. 陳振寧主編.第四章 國際商事合同法 國際商法.南海出版公司,2009.02.
  2. 鐘立國,於志巨集主編.第三章 《國際商事合同通則》 國際商法.吉林人民出版社,2000.08.
  3. 劉家琛主編.第六章 合同義務擴張與人權保障 合同法新制度的理解與適用 第1輯.人民法院出版社,1999年08月第1版.
  4. 張佩星著.第十一章 項目談判能力 項目經理魔鬼能力訓練.北京大學出版社,2007.10.
  5. 薑作利著.第三章 國際示範法與國際商事合同通則 國際商法專論.山東大學出版社,2004年05月第1版.
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