客戶價值模型
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客戶價值模型（Customer Value Model,CVM）
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客戶價值模型是一個複雜的財務模型，但它可以表明與競爭產品相比，某個供應商能夠提供的價值。客戶價值模型的重要性和特色就在於：該模型是建立在徹底調查賣方產品所有的構成因素、尤其是賣方產品對其客戶的成本構成和利潤的影響的基礎上。
這是對現實中的客戶在產品使用過程中進行的系統研究，因此它為與競爭產品比較提供了真實的數據信息。這個模型將幫助賣方明確為什麼客戶（加工廠，零售商或其他製造商）應該和他們做生意，而不是與其競爭對手。
客戶價值模型該如何建立呢？ 製造廠首先應該成立一個由來自銷售、市場、客戶服務等部門的4-5人組成的價值調查小組。小組的任務是針對產品/服務的價值進行研究。
一旦調查小組成立，製造廠就應該與現有以及潛在客戶進行初步溝通，瞭解產品/服務主要通過哪些途徑影響客戶的成本（例如，縮短停工期，減少廢棄物等）。值得一提的是許多製造廠在溝通之前都已瞭解其產品/服務能夠為客戶帶來的某些利益。再次重視這些問題 是為了有助於製造商加深對客戶價值的理解。
初步溝通之後，還需要現場考察。需要安排與客戶方面瞭解如何使用產品/服務的人員的會議，對方可以是工廠經理，生產主管，或者車間的工人。現場考察的目的是對使用產品給客戶帶來的利益（如，降低成本）進行更細緻的衡量。當沒有數據或者數據不完全的時候， 製造廠應該和客戶一起採集數據。有時候，反覆的試驗可以證明產品的等級和性能；有時候，直接觀察或長期研究可以瞭解客戶如何進行庫存管理，或者修複印刷機時可能中斷的所需要的時間。
建立“客戶價值模型”的意義:通過定量的價值數據向客戶證實了產品價值，所以它是一個非常強大的銷售工具；使製造商定價更有科學依據，優秀的定價策略是基於對客戶價值的瞭解；通過該模型，製造商可以發現產品的哪些方面沒有達到客戶價值期望，從而有機會改進和刪除該部件；該模型使製造商有機會發現通過新產品、新系統、新服務為客戶創造更多價值的方法；該模型幫助製造商深化其對客戶需求和客戶價值的理解，使製造商能夠更有效的細分市場，選定目標客戶，確定產品定位。
一旦必要的信息採集齊備，所有的數據和有關假設都需要進行詳盡的文件記錄。然後總結歸納產品和服務的價值並且與競爭產品和服務的價值進行比較。在進行這類研究的時候，最好是選擇3、4個或者更多（6至12個）客戶進行研究，這樣可以提供足夠大的研究基礎，也能讓供應商瞭解產品給不同的客戶帶來哪些價值。
有些製造廠在進行這項研究以後發現他們的產品/服務為客戶節約了大量成本，有時候每噸能夠節約20-30美金。然而，製造廠該如何說服客戶同意使用這種產品/服務時，就需要通過一些有效的數據和分析方法表達出他們的節約將會為顧客帶來哪些實惠。
通常，最有效的途徑就是將有關結論以電子數據表格（EXCEL，LOTUS 123）表達出來。由於電子數據表格能讓銷售人員準確、清楚地說明產品/服務為客戶節約的成本和提高的銷售收入，因此它是一種有效的銷售工具。電子數據可以導入到POWERPOINT演示文件中，也可以插入到建議書或者投標書中。
儘管客戶通常都認為所有紙漿產品都是一樣的，但是上面介紹的調查研究將幫助製造廠剋服這些主觀看法和懷疑。有這些研究結果做後盾，製造廠可以通過提高產品價格或者擴大市場份額來提高其利潤。
以造紙行業為代表的工業品營銷中使用“客戶價值模型”的益處是多方面的，概括總結如下：
- “客戶價值模型”通過定量的價值數據向客戶證實了產品價值，所以它是一個非常強大的銷售工具；
- “客戶價值模型”使製造商定價更有科學依據，優秀的定價策略是基於對客戶價值的瞭解；
- 通過該模型，製造商可以發現產品的哪些方面沒有達到客戶價值期望，從而有機會改進和刪除該部件；
- 該模型使製造商有機會發現通過新產品，新系統，新服務為客戶創造更多價值的方法；
- 該模型幫助製造商深化其對客戶需求和客戶價值的理解，使製造商能夠更有效的細分市場，選定目標客戶，確定產品定位。
以上幾個益處從直觀的角度來看它的確可以為客戶帶來更多的價值，但它建設起來卻並不容易，主要一個難點就是其中的某一個環節都是整個操作系統中不可或缺的，所以整個操作的過程中需要有關人員的全方位配合。但是，從越來越多的企業成功的使用經驗，向我們證明瞭它的有效性和可實施性，特別是在增長緩慢的市場和以價格主導的市場中，“客戶價值模型”是防禦價格戰的有效武器。
Q1: 如果研究顯示我們沒有創造突出的價值怎麼辦？
A: 知道總比不知道好。至少你明白應該對產品/服務做出那些改進來提高你所創造的價值。
Q2: 建立客戶價值模型需要多長時間？
A: 通常需要8-10個星期。
Q3: 建立客戶價值模型需要與客戶共同完成。我們該怎樣爭取到客戶的參與？
A: 在與客戶溝通之前，調查小組首先應該考慮他需要從客戶那裡得到什麼（具體的數據信息，合作的程度等）並且對客戶採取一些激勵措施。這就是一個“付出和獲得”的模式。有機會成為“標尺”對大部分客戶都是有吸引力的。因為研究會和幾個客戶共同進行，因此製造廠可以以學習標尺的形式與客戶一起分享研究的結果。
Q4: 需要投入多少人力和物力？
A: 要根據不同的情況。許多公司認為通過這項研究可以使員工發現和瞭解產品的價值，尤其是銷售、市場、客戶服務和產品開發部門的員工。在上面提到的例子中，小組成員將直接與客戶溝通併到現場考察。通常員工平均每星期要用3-6個小時來參與這項工作。另外一些公司，尤其是資源相對緊缺的公司，傾向於聘請專業的顧問來進行數據採集等工作。
