學習強化理論

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　　學習強化理論是由哈樓(H．F．Harlow)首先提出的。哈樓認為，人們對客觀外界所發出的刺激而產生某種反應或行為，但是當行為或反應的動因降低或消除後，人們再面臨同樣的刺激因素，又會引起他產生同樣的反應或行為。哈樓把這種情況下特定的刺激和反應的結合(S-R結合)得到選擇性加強的情況稱為學習，並認為建立學習的必要條件是強化。

　　人們有欲望而沒有誘因時不會引起反應，有了適當的誘因，才能使人們產生動因進而轉化為行為。誘因就是強化因素。只有通過強化因素的影響，顧客才能形成學習。強化程度愈高，顧客執行類似行為就會愈頻繁。強化對學習的目的性、學習的速度、學習的效果、學習的持續時間長短都會產生直接的影響。學習的強化有“正強化”與“負強化”之分。促使顧客產生再次購買、重覆購買的強化過程稱為正強化，導致顧客不再購買的強化過程稱為負強化。

　　強化不論正負，有時可以是迅速產生並導致顧客產生行為反應，有時也可能是逐漸發生與逐漸加強。負強化的逐漸加強可以稱為消退或削弱。在某種條件下，誘因與學習的條件逐漸削弱、淡化乃至消失，顧客不再產生某種行為了，這個過程就是消退。例如，顧客原來經常購買某種牌號的洗衣粉使用，但看到一種新牌號洗衣粉的廣告後，決定買新牌號的試用，當使用後感覺比原來那個品牌的洗衣粉效果更好，以後他就不會再買老牌子的產品而換買新品牌了。這樣的情況在日常生活中經常發生。這就給廠商們一種提示，在新產品層出不窮的今天，顧客不會甘心滿足於舊牌子、老產品，即使是傳統名牌商品，也必須賦予它新的生命。