存量市場深耕

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　　存量市場深耕是指在企業現有客戶群上做深度耕耘。由於社會的不斷發展，企業營銷已不同於過去“到處都是機會”的情形，而是機會難得、競爭殘酷。因此，銷售人員不能再單純靠機會去提高銷量，使用獵手型的耕耘方式（樹林中，到處都是動物，隨便開一槍，都能打到獵物），而應該像農夫一樣，在自家田裡精耕細作，進而提高產量。因此，企業在拓展市場的同時也要從內部著手，開展存量市場深耕。

　　存量市場深耕主要有12個突破口，具體如下：

　　第一，實現客戶價值最大化。實現客戶價值最大化，就是讓客戶從滿意變成忠誠，最後還能推薦新的客戶。即滿意忠誠推薦。

　　第二，客戶單位效益最大化。

　　第三，提高企業在客戶處的銷售額占比。提高企業在客戶處的銷售額占比，意思就是讓自己成為客戶企業的最大客戶，令成交金額在客戶企業中占有非常大的比例。

　　第四，提高自己的專業水準。銷售人員所擁有的專業知識和能力必須在客戶之上，才能挖掘客戶的潛在價值。

　　第五，客戶價值二次開發。存量市場深耕的第五個突破點就是客戶價值二次開發。

　　第六，穩定發展主營業務，大力推進增值業務。

　　第七，由單一產品供應商演進為綜合問題解決方案提供商。由單一產品供應商演進為綜合問題解決方案提供商，使企業可以一次性地增加多項銷售收入。

　　第八，由滿足需求走向製造需求。

　　第九，由請進來到走出去。

　　第十，從常規渠道走向特殊渠道，從單一渠道走向複合渠道。

　　第十一，由螞蟻搬家，走向大快朵頤。由螞蟻搬家走向大快朵頤，就是要由銷售走向營銷，從“銷售”上升到“營銷”的高度。

　　第十二，激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶。