存量市场深耕

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　　存量市场深耕是指在企业现有客户群上做深度耕耘。由于社会的不断发展，企业营销已不同于过去“到处都是机会”的情形，而是机会难得、竞争残酷。因此，销售人员不能再单纯靠机会去提高销量，使用猎手型的耕耘方式（树林中，到处都是动物，随便开一枪，都能打到猎物），而应该像农夫一样，在自家田里精耕细作，进而提高产量。因此，企业在拓展市场的同时也要从内部着手，开展存量市场深耕。

　　存量市场深耕主要有12个突破口，具体如下：

　　第一，实现客户价值最大化。实现客户价值最大化，就是让客户从满意变成忠诚，最后还能推荐新的客户。即满意忠诚推荐。

　　第二，客户单位效益最大化。

　　第三，提高企业在客户处的销售额占比。提高企业在客户处的销售额占比，意思就是让自己成为客户企业的最大客户，令成交金额在客户企业中占有非常大的比例。

　　第四，提高自己的专业水准。销售人员所拥有的专业知识和能力必须在客户之上，才能挖掘客户的潜在价值。

　　第五，客户价值二次开发。存量市场深耕的第五个突破点就是客户价值二次开发。

　　第六，稳定发展主营业务，大力推进增值业务。

　　第七，由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商。由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商，使企业可以一次性地增加多项销售收入。

　　第八，由满足需求走向制造需求。

　　第九，由请进来到走出去。

　　第十，从常规渠道走向特殊渠道，从单一渠道走向复合渠道。

　　第十一，由蚂蚁搬家，走向大快朵颐。由蚂蚁搬家走向大快朵颐，就是要由销售走向营销，从“销售”上升到“营销”的高度。

　　第十二，激活挂起客户，唤醒沉睡客户。