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存量市场深耕

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什么是存量市场深耕

  存量市场深耕是指在企业现有客户群上做深度耕耘。由于社会的不断发展,企业营销已不同于过去“到处都是机会”的情形,而是机会难得、竞争残酷。因此,销售人员不能再单纯靠机会去提高销量,使用猎手型的耕耘方式(树林中,到处都是动物,随便开一枪,都能打到猎物),而应该像农夫一样,在自家田里精耕细作,进而提高产量。因此,企业在拓展市场的同时也要从内部着手,开展存量市场深耕。

存量市场深耕的突破口

  存量市场深耕主要有12个突破口,具体如下:

  第一,实现客户价值最大化。实现客户价值最大化,就是让客户从满意变成忠诚,最后还能推荐新的客户。即满意忠诚推荐。

  第二,客户单位效益最大化。

  第三,提高企业在客户处的销售额占比。提高企业在客户处的销售额占比,意思就是让自己成为客户企业的最大客户,令成交金额在客户企业中占有非常大的比例

  第四,提高自己的专业水准。销售人员所拥有的专业知识能力必须在客户之上,才能挖掘客户的潜在价值

  第五,客户价值二次开发。存量市场深耕的第五个突破点就是客户价值二次开发。

  第六,稳定发展主营业务,大力推进增值业务

  第七,由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商。由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商,使企业可以一次性地增加多项销售收入

  第八,由满足需求走向制造需求。

  第九,由请进来到走出去。

  第十,从常规渠道走向特殊渠道,从单一渠道走向复合渠道

  第十一,由蚂蚁搬家,走向大快朵颐。由蚂蚁搬家走向大快朵颐,就是要由销售走向营销,从“销售”上升到“营销”的高度。

  第十二,激活挂起客户,唤醒沉睡客户。

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