地理定價策略

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地理定價策略(Geographical Pricing)

　　地理定價策略是一種根據商品銷售地理位置不同而規定差別價格的策略。

　　第一，地理定價策略的關鍵是運費的負擔問題。運費如果由企業支付意味著企業利潤的減少，但會有利於吸引顧客的購買；運費如果由顧客支付則意味著企業利潤的增加，但會不利於吸引顧客的購買。地理定價策略就是要解決企業與顧客關於運費負擔的平衡問題。

　　第二，關於運費的負擔問題，不單涉及到企業與顧客之間的關係問題，還涉及到遠近距離不同的顧客之間的平衡問題。因此，價格策略還要協調遠近距離不同的顧客之間的運費負擔問題。

　　第三，如果產品的運費占成本比重比較小的產品，如體積比較小或重量比較輕的產品，就可以採取統一的定價策略。因為採用這種策略會使運費問題對離銷售地點近的買者所造成的不良影響儘可能地減少。

　　第四，當企業的產品市場覆蓋範圍比較小時，就可以採取產地交貨定價策略。因為這時由空間距離引起的運費負擔差異比較小。

　　第五，企業也可以採取折衷的辦法。即採取地區價格制。這種策略是把市場根據距離的遠近分成若幹個區域，每個區域內實行相同的價格。這種策略能在一定的程度上減少統一定價策略帶來的離銷售地點近的買者在運費上補貼了離銷售距離遠的買者。

　　第六，當產品的運費占成本比重比較大，企業市場的覆蓋範圍又比較廣時，為了吸引遠距離的買者購買，企業可以採取運費吸收定價策略。即銷售價格中只包含部分的運費，其餘部分的運費由企業負擔。

　　（一）產地交貨價格

　　產地交貨價格是賣方按出廠價格交貨或將貨物送到買方指定的某種運輸工具上交貨的價格。在國際貿易術語中，這種價格稱為離岸價格或船上交貨價格。交貨後的產品所有權歸買方所有，運輸過程中的一切費用和保險費均由買方承擔。產地交貨價格對賣方來說較為便利，費用最省，風險最小，但對擴大銷售有一定影響。

　　（二）目的地交貨價格

　　目的地交貨價格，是由賣方承擔從產地到目的地的運費及保險費的價格。在國際貿易術語中，這種價格稱為到岸價格或成本加運費和保險費價格。還可分為目的地船上交貨價格、目的地碼頭交貨價格以及買方指定地點交貨價格。目的地交貨價格由出廠價格加上產地至目的地的手續費、運費和保險費等構成，雖然手續較繁瑣，賣方承擔的費用和風險較大，但有利於擴大產品銷售。

　　（三）統一交貨價格

　　統一交貨價格，也稱送貨制價格，即賣方將產品送到買方所在地，不分路途遠近，統一制定同樣的價格。這種價格類似於到岸價格，其運費按平均運輸成本核算，這樣，可減輕較遠地區顧客的價格負擔，使買方認為運送產品是一項免費的附加服務，從而樂意購買，有利於擴大市場占有率。同時，能使企業維持一個全國性的廣告價格，易於管理。該策略適用於體積小、重量輕、運費低或運費占成本比例較小的產品。

　　（四）分區運送價格

　　分區運送價格，也稱區域價格，指賣方根據顧客所在地區距離的遠近，將產品覆蓋的整個市場分成若幹個區域，在每個區域內實行統一價格。這種價格介於產地交貨價格和統一交貨價格之間。實行這種辦法，處於同一價格區域內的顧客，就得不到來自賣方的價格優惠；而處於兩個價格區域交界地的顧客之間就得承受不同的價格負擔。

　　（五）運費津貼價格

　　運費津貼價格，是指為彌補產地交貨價格策略的不足，減輕買方的運雜費、保險費等負擔，由賣方補貼其部分或全部運費。該策略有利於減輕邊遠地區顧客的運費負擔，使企業保持市場占有率，並不斷開拓新市場。