動機營銷

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動機營銷（Cause Marketing）

　　動機營銷是以顧客消費的方式來支持某個社區或某項非營利活動。換句話說，動機營銷其實是以公關之名行促銷之實。動機營銷可以為活動本身及它所支持的動機帶來正面的宣傳。

　　很多公司為了要激發顧客的社會意識，採用了動機營銷。。當非營利團體發現籌募善款的工作愈來愈困難時，他們會變得比較願意與企業合作，即接受某種程度的“商業化”。

　　動機營銷蔚為風潮的原因之一，是商家發現動機營銷活動刺激銷售所需的成本較傳統促銷為少，這是因為動機營銷提供了一個心理上的回饋，有別於一般促銷，因此能殺出重圍，引起大眾的註意。

　　在風光的背後，動機營銷其實存在著若幹限制。動機營銷通常都不具策略性，而且很少整合到公司整體的營銷計劃里，更別提公司整體的運作了。就大部分公司運用的情形看來，動機營銷是短期的，通常被認為是一種自私而剝削的做法，而且富於投機性。換言之，它對創造與維護長期關係並沒有太多貢獻。

　　潮流趨勢也是動機營銷的一個問題，因為它會造成每月一動機的想法：企業有時會在完全沒有考慮到動機的生命周期和本身傳播目標的情形之下，貿然提出新的動機。《國際活動團體贊助報道》（International Events Group Sponsorship Report）雜誌總編輯萊薩·尤克曼（LesaUkmen）曾說：“企業只會想盡辦法來保住他們的品牌。減價似乎於事無補，我真不知道他們下一步要做什麼？”一家鼓勵企業與非營利團體合作的紐約廣告代理商科恩/庫格林公司（Cone/Coughlin）的總裁卡羅爾·科恩（CarolCone）表示：“有些公司會運用一些看似促銷的手法來宣傳自己。”但是他們使用同一動機的時間太短，以致於這個動機對建立公司的聲譽並沒有起太大的作用。

　　另一個問題則來自企業與非營利機構彼此之間合作關係的細節。極限服飾公司（Limited，Inc.）的零售子公司Express服飾，由於未經一家女慈善機構的同意，就徑自進行了一項促銷活動，準備捐出二手牛仔褲給這家機構，結果造成了一場風波。Express舉辦的這項活動，給顧客提供購買新牛仔褲八折的優惠，以交換顧客的舊牛仔褲。但是社區服務婦女會（WomeninCommunityService）表示，她們並沒有授權舉辦這項活動，而且她們也不需要這些牛仔褲。

　　動機營銷的另一項缺點是，新信息可能會對企業不利。例如，米勒釀酒廠（MillerBrewingCompany）原本每年捐出100萬美元贊助奧林匹克殘疾人運動會，但是這項贊助在幾年前已遭慈善團體婉拒，原因是醫學研究顯示，婦女在懷孕期間飲酒可能造成胎兒弱智。另外，由於動機營銷通常只是公關或促銷部門的活動之一，並沒有鼓勵其他顧客接觸點的員工參與，而這些活動也無意建立長期關係的動機營銷接觸點，因此，好不容易培養出來的互動關係，就這麼白白地被糟蹋了。

　　要使動機營銷具有長期性的惟一方法，就是將它塑造成全公司都能接受的企業活動。動機營銷加上發展長期關係的目標就成了任務營銷。有人可能會因此認為任務營銷不過是比較複雜的一種動機營銷而已，事實上，兩者在很多方面都不相同。

　　以社會責任為基礎的任務營銷，涵蓋的範圍比動機營銷具有廣度和深度。因為它普遍受到關係利益人的認同，所以它涵蓋的範圍較廣；又由於它與關係利益人有比較切身的關係，而且具有長期性，所以它有一定深度。