免費價格策略

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免費價格策略

　　免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，它主要用於促銷和推廣產品，這種策略一般是短期和臨時性的。但在網路營銷中，免費價格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有效的產品和服務定價策略。

　　具體說，免費價格策略就是將企業的產品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。

　　（1）完全免費：即免費提供產品或服務購買、使用以及售後所有環節。如美國線上公司成立之初在商業展覽會場、雜誌封面、廣告郵件等場合提供免費軟體，通過這種方式在連續5年後吸收到了100萬名用戶。

　　（2）有限免費：即產品或服務可以被有限次或者有限時間內的免費使用，超過一定次數或時限就不再享受免費。比如現在許多網路游戲都在提供試玩，伺服器免費開放一定天數，當玩家超過免費試玩期想要繼續玩游戲就要繳費。

　　（3）部分免費：這是指將產品整體進行劃分或將服務全過程分成若幹個環節，只對其中某些部分或某些環節提供免費的策略。如研究網站上的論文或其他成果只進行部分公佈，如果要獲取全部就要付款；某些網路影視或音樂之免費提供部分片段播放，若要欣賞全部內容，則需付費。

　　（4）捆綁式免費：即在購買某種產品或服務時可以免費享受贈送其他產品和服務的待遇。如美容院為了促銷美容護膚產品，在顧客進行購買產品後可以享受免費護理服務。

　　（1）讓用戶免費使用形成習慣後再開始收費。如允許消費者在網上下載使用次數版的2000軟體、瑞星、北信源等殺毒軟體，免費使用3個月，消費者使用習慣後，版本到期，然後掏錢購買正式版本，是一種價格方面的促銷策略。

　　（2）先占領市場再在市場上獲取收益。出於這種目的的企業在制定免費定價策略時，主要從戰略發展的需要出發，著眼於發掘產品的後續商業價值。如Yahoo!雅虎公司通過免費建設門戶站點，經過4年虧損，在第五年通過廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前四年的虧損中，公司得到飛速增長，這主要的利益是股票市場對公司的認可和支持，因為股票市場看好其未來的增長潛力，而Yahoo!雅虎公司的免費策略恰好占領了未來市場，具有很大的市場競爭優勢和巨大的市場盈利潛力。

　　（1）易於數字化。易於數字化的產品都可以通過互聯網實現零成本的配送。企業只需要將這些免費產品放置到企業網站上，用戶可以通過互聯網自由下載使用，企業通過較小成本就實現產品推廣，可以節省大量的產品推廣費用。

　　（2）無紙化。採用免費策略的大多是無形產品，他們只有通過一定的載體才能表現出一定的形態。如：軟體、信息服務（報刊、雜誌、電臺、電視臺等）、音樂製品、圖書等。這些無形產品可以通過數字化技術實現網上傳輸。

　　（3）零製造成本。是指產品開發成功後，只需要通過簡單複製就可以無限制的生產。對這些產品實行免費策略，企業之需要投入研製費用，至於產品生產、推廣和銷售則完全可以通過互聯網實現零成本運作。

　　（4）成長性。採用免費策略的產品一般都是利用免費產品占領市場，為未來市場發展打下堅實基礎。如：微軟公司免費發放IE瀏覽器，為其銷售windows95、98、2000打下堅實的基礎。

　　（5）衝擊性。採用免費策略的重要目的是推動市場成長，開闢出新的市場領地，同時對原有市場產生巨大衝擊。如：3721網站為推廣其中文網址功能變數名稱標準，以適應中國人對英文功能變數名稱的不習慣，採用免費下載和免費再品牌電腦預裝策略，在1999年短短的半年時間內迅速占領市場成為市場標準。

　　（6）間接收益特點。採用免費價格的產品，可以幫助企業通過其它渠道獲取收益。這種收益的方式是目前大多數ICP的商業運作模式。

　　首先，符合商業模式。互聯網作為成長性的市場，在市場獲取成功的關鍵是要有一個可能獲得成功的商業運作模式，因此考慮免費價格策略時必須考慮是否與商業運作模式能否吻合。

　　其次，分析採用免費策略的產品（或服務）能否獲得市場認可。也就是提供的產品（服務）是否是市場迫切需求的。互聯網上通過免費策略已經獲得成功的公司都有一個特點，就是提供的產品（服務）受到市場的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎剋服了在互聯網上查找信息的困難，給用戶帶來了便利；如我國的Sina網站提供了大量實時性的新聞報道，滿足了用戶對新聞的需求。

　　第三，分析免費策略產品推出的時機。在互聯網上的游戲規則是“Win take all（贏家通吃）”，只承認第一，不承認第二，因此在互聯網上推出免費產品是為搶占市場，如果市場已經被占領或者已經比較成熟，則要審視推出的產品（服務）的競爭能力。

　　第四，考慮免費價格產品（服務）是否適合採用免費價格策略。目前國內外很多提供免費PC的ISP，對用戶也不是毫無要求：它們有的要求用戶接受廣告；有的要求用戶每月在其站點上購買多少錢的商品；還有的提供接入費用等等。

　　第五，策劃推廣免費價格產品（服務）。互聯網是信息海洋，對於免費的產品（服務），網上用戶已經習慣。因此，要吸引用戶關註免費產品（服務），應當與推廣其他產品一樣有嚴密營銷策劃。在推廣免費價格產品（服務）時，主要考慮通過互聯網渠道進行宣傳。如3721網站為推廣其免費中文功能變數名稱系統軟體，首先通過新聞形式介紹中文功能變數名稱概念，宣傳中文功能變數名稱的作用和便捷性；然後與一些著名ISP和ICP合作，建立免費軟體下載鏈接，同時還與PC製造商合作，提供捆綁預裝中文功能變數名稱軟體。