二階段細分法
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二階段細分法概述[1]
首篇關於組織營銷市場細分的研究方法由Cardozo和Wind等人(1973)提出,他們提出了一種兩階段市場細分法。
第一階段，也稱為巨集觀細分階段，以採購組織和採購情況的特征為基礎進行市場細分。
第二階段是微觀細分階段，以決策中心的特征為基礎對第一階段的結果進行再細分，細分成微觀的市場。
Choffray和Gary (1980)擴展了這種方法把採購過程的結構以及這一過程涉及的組織、人員的參與程度也包括了進去。至此，形成了組織市場細分的第一種公認的方法——“二階段”細分法。
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二階段細分法的內容[1]
這種細分方法奠定了組織市場細分的理論研究方向，展示了組織市場細分的複雜性。它指出，細分標準的選擇既要考慮購買組織的特點和類型等巨集觀變數，又要考慮每個決策單位的購買決策標準、購買經營權重等微觀變數。兩階段可分離,而是否需要微觀細分，取決於巨集觀細分的結果是否滿足了公司目標和營銷策略的有效對應（可測性、可及性、可償性、可行性）。最終細分的程度控制取決於公司對細分的成本和預期利益的態度。
“二階段”細分法仍是迄今為止國內外教材中常引用的方法。
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