專業化營銷

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專業化營銷(Specialized Marketing)

目錄

什麼是專業化營銷

  專業化營銷是相對於全員營銷而言的,指具有專業知識和專業理論水平的專業人士,實現知識營銷、智慧營銷、方案營銷,實現企業價值觀念服務意識、文化理念的推銷,從而讓客戶認識、接受乃至享受企業的業務。

專業化營銷的分類

  專業化營銷一般有以下分類:

  1.按垂直層面專業化,如制鋼廠專門生產鋼錠。

  2.按最終使用者專業化,如電腦行業的營銷。

  3.按客戶規模專業化,企業專門為某一規模(大、中、小)的客戶服務

  4.按特定顧客服務,只對某幾個主要客戶服務。

  5.按地理區域專業化。

  6.按客戶訂單專業化。

  7.按產品或產品線專業化,只生產一類產品。

  8.按質量和價格專業化。

  9.按服務項目專業化。

  10.按分銷渠道專業化,如生產適於超級市場的產品。

專業化營銷的註意事項

  1.貨源供應的連續性與及時性。實行專業化銷售,銷售代表主要負責與客戶的業務服務和關係處理,形成定單後的物流供應與周轉原則上不屬其職責範圍。公司必須將接到定單後的物流供應與配送能力及時跟上,避免前後脫節,這是專業化營銷的基本保證條件。

  2.產品質量保障。實行專業化營銷,可以通過銷售代表更好地實現與客戶溝通、為客戶服務,但專業化營銷對產品質量的要求不是低了,而是更高。只有質量可靠,銷售代表才不會為質量投訴、顧客抱怨所累,不會變成“滅火隊”。

  3.專業化銷售代表的管理幅度。由於專業化營銷對銷售代表自身的素質、專業知識與技術要求較高,所以銷售代表所負責的產品線不宜過於寬泛,否則可能出現專業化銷售不夠專業的情形。

  4.與經銷商的分工及協作關係。實行專業化營銷是針對營銷發展趨勢而言的,但並不意味著可以不問產品具體特點、不結合企業發展實際、不結合國情地一刀切,而應該吸取和保留傳統營銷模式中比較成功的運作經驗,處理好與經銷商的分工協作關係,充分調動其積極性,以實現企業發展目標

專業化營銷和專業化經營的關係[1]

  所謂專業化經營,即以增加專業運行獨立性的方式,強化其經營管理職能,將發展力量、發展目標集中到市場開發、專業發展上,最大程度地發揮資源的優勢作用,實現效能、業績的最大化。專業化經營的專業功能,包括專業經營、專業管理、專業指導和專業支撐等。

  從的定義分析,它們之間存在著差異性,同時也相輔相成。簡單地說,專業化經營是一種經營方式、模式,落腳點是經營,而專業化營銷是一種銷售手段,包括銷售前中後期的一系列活動,落腳點是銷售。然而兩者的核心都是專業化,它們的起點是對消費者需求及所從事行業的深入瞭解,目的是為消費者提供最為滿意的產品和服務,標準是顧客的滿意度

  實行專業化營銷一方面保證專業化經營的深度和廣度,另一方面在某種程度上通過顧客信息的反饋糾正專業化經營上的不良傾向。同時,推行專業化經營為專業化營銷創造了條件,使得專業更願意投入更多的資金、時間和人力去研究、實施專業化營銷,也更利於培養專業化人才。

  專業化經營以專業化營銷為手段,專業化營銷以專業化經營為前提。兩者緊扣企業的核心競爭能力,使業務領域得到企業核心競爭能力的有力支持,在市場上轉化為相應的競爭優勢,從而提高企業整體經營和競爭實力。

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參考文獻

  1. 中國郵政雜誌2005年第9期
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