預備隊策略

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　　預備隊策略是指在談判中，充分利用臺上和臺下的工作人員分工，在與對手交鋒時使準備工作、決定問題等具有最大的迴旋餘地，並不失時機地調動臺下人員到臺上來投人談判，以求實現預期談判效果的做法。

　　該策略突出了人員的物理的運動，猶如戰爭中的預備隊，既做支持性工作，又隨時可以上陣，故將該策略稱為“預備隊”策略。該策略不僅在談判交鋒中運用，又可作為談判組織策略使用。買方、賣方在不同的談判階段均可使用該策略。

　　“預備隊”策略的做法主要由三部分構成：

　　(1)組織落實。該策略必然先考慮預備人員問題。沒有人，就沒有預備隊。在實務中，若是大型談判，預備隊是一群人；若為小型談判，則可能是一個人。這在談判組織工作中應予以落實。

　　(2)角色劃定。無論是一群人，還是一個人，均有一個角色劃定的問題。所謂“角色劃定”就是明確任務，即在談判中對處於什麼地位(助手還是某項議題的主談)，應做的工作等予以確定。有時，當這些人為初次參加談判時，還要進一步劃定該角色在談判中可以說話的分寸及表述方式。

　　(3)出場時間。“預備隊”有時只在臺下進行資料準備，此時僅要求資料的內容和交付的時間。有時需上臺參與談判，此時需明確他們在什麼談判階段或時間參與談判。通常至少提前一天通知，以便預備人員有所準備。這些人員可以在一開始與對方接觸即介紹，也可在上臺時再介紹，視談判規模和談判時機而定。

　　“預備隊”策略有兩忌：

　　(1)預備隊能力不足，指作為預備隊的人員必須具有依計上陣的能力。如果怯陣、思維混亂或專業不精，配合時就會乏力，就會無形之中破壞策略的運作。

　　(2)銜接生硬，指作為臺上臺下的主力與預備隊之間，或均在臺上的作為主將和預備人員之間角色相互轉換時應自然。預備隊上陣既不能早，也不能晚；上臺的形象和行為既不能比主將還軟，也不能過硬。否則，會破壞說服力，減弱策略效果。