销售流程

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销售流程（Sales Process）

　　销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。

　　市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：

　　市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。

　　接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单；

　　订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。

　　流程是可以衡量的。将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。只有量化才可以找到问题进行改进，这就是所谓的“木桶原理”：决定木桶能够装多少水的关键是最短的那一根。

　　流程是可以分析的。在量化每个决定业绩的关键后，分析并找到它们与销售业绩的关系。

　　流程是可以改进的，分析出每个要素与销售业绩的关系之后，我们就可以在销售过程中，改进这些指标，销售业绩也就可以得到改善。

　　流程是可以控制的，当我们找到业绩与这些要素的关系之后，就可以依据我们要达到的销售目标，反过来推断我们的每个指标应该达到什么程度，这就是控制的过程。这些内容很枯燥，其实这就是六西格玛的内容。

　　目标客户、销售机会、销售活动和销售结果就是销售流程的四个要素，这也是销售团队可以控制的要素。

　　当然决定业绩的因素还包含一些销售团队的不可控因素，公司外部因素当然是不可控制的，例如新的竞争对手的加入，市场的增长和萎缩，消费者采购习惯的变化等等。针对这些要素，销售团队只能进行分析和了解，形成营销战略。还有公司内部非营销的原因也会影响销售成绩，例如产品质量，产品研究和开发，售后服务水平，公司的资金状况等等。销售主管不能直接控制这些原因，但是可以产生影响的。

　　销售流程体现了企业内分销环节的销售事实。销售信息管理首先是对企业内分销环节中每日发生的销售事实给予及时记载。在此基础上，以分销体系和时间为参数，对不同的产品销售情况进行查询、统计与分析，从而使不同级别的机构决策者可以及时地获得企业分销体系不同侧面的销售情况，为企业的销售、生产以及采购决策提供科学有力的依据。

　　大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。