定性预测法

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定性预测（Qualitative forecasts）

　　定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。

　　定性预测在工程实践中被广泛使用，无论是有意还是无意的。特别适合于对预测对象的数据资料(包括历史的和现实的)掌握不充分，或影响因素复杂:难以用数字描述，或对主要影响因素难以进行数量分析等情况。

　　定性预测偏重于对市场行情的发展方向和施工中各种影响施工项目成本因素的分析，能发挥专家经验和主观能动性，比较灵活，而且简便易行，可以较快地提出预测结果。但是在进行定性预测时，也要尽可能地搜集数据，运用数学方法，其结果通常也是从数量上作出测算。

　　定形预测的特点在于：

　　（1）着重对事物发展的性质进行预测，主要凭借人的经验以及分析能力；

　　（2）着重对事物发展的趋势、方向和重大转折点进行预测。

　　1、定性预测的优缺点：

　　定性预测的优点在于：注重于事物发展在性质方面的预测，具有较大的灵活性，易于充分发挥人的主观能动作用，且简单的迅速，省时省费用。

　　定性预测的缺点是：易受主观因素的影响，比较注重于人的经验和主观判断能力，从而易受人的知识、经验和能力的多少大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物发展作数量上的精确描述。

　　2、定量预测的优缺点：

　　定量预测的优缺点在于：注重于事物发展在数量方面的分析，重视对事物发展变化的程度作数量上的描述，更多地依据历史统计资料，较少受主观因素的影响。

　　定量预测的缺点在于：比较机械，不易处理有较大波动的资料，更难于事物预测的变化。

　　定性预测和定量预测并不是相互排斥的，而是可以相互补充的，在实际预测过程中应该把两者正确的结合起来使用。

　　一、德尔菲法

　　德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法，是专家调查法的一种。他是美国蓝德公司与1964年首先用于预测领域的。

　　德尔菲法具有反馈性、匿名性和统计性特点，选择合适的专家是做好德尔菲预测的关键环节。

　　1、德尔菲法的优缺点：

　　德尔菲法的优点在于：

　　（1）可以加快预测速度和节约预测费用。

　　（2）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。

　　（3）适用于长期预测和对新产品的预测，在历史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。

　　2、德尔菲法的缺点在于：

　　（1）对于分地区的顾客群或产品的预测则可能不可靠。

　　（2）责任比较分散。

　　（3）专家的意见有时可能不完整或不切和实际。

　　二、主观概率法

　　主观概率是人们凭经验或预感而估算出来的概率。他与客观概率不同，客观概率是根据事件发展的客观性统计出来的一种概率。在很多情况下，人们没有办法计算事情发生的客观概率，因而只能用主观概率来描述事件案发生的概率。

　　主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。

　　用主观概率法有如下的步骤：

　　（1）准备相关资料；

　　（2）编制主观概率调查表；

　　（3）汇总整理；

　　（4）判断预测。

　　三、领先指标法

　　领先指标法就是通过将经济指标分为领先指标，同步指标和滞后指标，并根据这三类指标之间的关系进行分析预测。领先指标法不仅可以预测经济的发展趋势，而且可以预测其转折点。

　　四、厂长（经理）评判意见法

　　厂长（经理）评判意见法，就是由企业的负责人把与市场有关或者熟悉市场情况的各种负责人员和中层管理部门的负责人召集起来，让他们对未来的市场发展形势或某一种大市场问题发表意见，做出判断；然后，将各种意见汇总起来，进行分析研究和综合处理；最后得出市场预测结果。

　　五、推销人员估计法

　　推销人员估计法就是将不同销售人员的估计值综合汇总起来，作为预测结果值。由于销售人员一般都很熟悉市场情况，因此，这一方法具有一些显著的优势。

　　六、相互影响法

　　相互影响法就是从分析各个事件之间由于相互影响而引起的变化，以及变化发生的概率，来研究各个事件在未来发生的可能性的一种预测方法。

　　七、情景预测法

　　情景预测法是一种新兴的预测法，由于它不受任何条件限制，应用起来灵活，能充分调动预测人员的想象力，考虑较全面，有利于决策者更客观地进行决策，在制定经济政策、公司战略等方面有很好的应用。但在应用过程中一定要注意具体问题具体分析，同一个预测主题，遇有其所处环境不同，最终的情景可能会有很大的差异。

　　商业化程度日益加剧的当今世界，公司间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，销售预测，即对预测期产品销售量、销售额所进行的预计和测算，是经智顶测的起点和基础。

　　由于采用的手段和分析方法不同，销售预测可分为定性预测法和定量预测法。定性预测法不需要高度的统计手法求算而是以市场调查为基础，通过决策者的经验和价值判断进行预测，简单易行，适于基层企业。定量预测则是用各种变量构建的模型来表示需求和各种变量之间的关系。一般来说，量化程度较高的预测方法用于短期预测．而长期预测中往往采用定性的分折，较少采用量化手段，因为一个好的长期的经营规划取决于对公司产品需求的预测，几年中，我们公司根据市场需求状况在应用定性预测法进行销售预测实践中效果很好，为企业经营决策和产销活动提供了可靠的依据，具体做法如下：。

　　一、采用部门主管集体讨论法预测

　　这种方法是将销售主管集体讨论的看法和预测结果与统计模型相结合，形成对需求的集体预测。我们主要应用于新产品的研制开发期预测及公司发展的甲长期预测。虽然是以个人经验为基础，不如统计数字令人信服，但因为是新产品无法依循时间系列分析预测未来。应用这种方法凭着主管丰富的经验与敏锐的直觉预测市场，弥补了统计资料不足的遗憾。

　　二、采用销售人员意见征集法预测

　　销售员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，熟悉消费者对所销商品规格、品种、式样的需求，所以我们公司在做年度销售计划时经常通过听取销售员的意见来预测市场需求。具体操作是先让每个销售员对下年度的销售最高值、最可能值、最低值分别进行预测。提出书面意见，由管理部门算出不同人员的概率值，然后再据此求出平均销售预测值，预测计算如下表:

　　预测计算表

　　根据上表可算出销售量平均预测值为：

　　/(件)

　　因为预测值源于市场，可靠性较大，能较实际地反映公司下年销售需求并且簿单易行。所以公司采用这种方法做年度销售预测至于销售员过高或低的预测偏差，预测中会相互抵销，总值仍较理想。另外，有些预测偏差可以预先识别并及时纠正。

　　三、采用德尔菲法预测

　　德尔菲法，1946年兰德公司首次用来做经济预测，后来被迅速广泛采用．它主要采用函询调查，依据系统程序由专家对所函询的问题独立判断．而后综合整理，匿名反馈可去，经过多次循环最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测结果．这种方法具有广泛的代表胜，较为可靠，但操怍过程复杂、花费时间较长我们公司只在做投资决策时应用。比如为买断一项专利技术产品——新型墙体保温材料，曾应用德尔菲法进行论证、分析，最终做出经营决策，具体实施过程如下：

　　(1)组成十几人的专家小组，包括经销商、建筑师、开发商及市节能办、墙体办人员。

　　(2)提出所要预测的问题及要求：产品性能优势、同类产品市场产品占有率、本产品市场预测及具体目标值等，并附所有背景材料，然后由上述人员做出书面答复。

　　(3)每个专家根据已知材料提出本人预测意见并提出预测值。

　　(4)将第一次判断意见汇总、列表、对比再发还回去修改和判断，逐轮收集意见并为专家反馈信息，经过三四轮，直到各个专家不再改变自己意见为止。

　　(5)组织人员对专家意见进行综合处理，得出最终预测结论：该产品占有技术领先优势，适应节能保温政策要求，市场前景广阔，可以上马经营，生产实践证明：预测结论正确，当年销售额比预测值略高。

　　四、采用消费者市场调查法预测

　　这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买计划的情况，在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求，我们采用过多种形式调查预测，比如在销售现场或访问客户时直接询问消费者的需求情况，要求销售员每月不少于一次；用电话询问客户，然后分类、总结、推算整个市场未来舞求趋势．调查对象相对集中时。发调查表征询意见销售中学生书刊等学习用品，公司即采用过全面征询意见法调查市场，先统计市县内各学校名单，再没计印刷调查意见预测表发给学生，然后对回收的调查信息进行分析，做统计汇总，咀确定销售的种类，价格等方向。这种来源于消费者的调查信息，直接反映了市场需求状况，可以有针对性地进行营销活动。

　　在公司所进行的销售预测中，特别是中长期预测，我们通过应用上述几种定性预测法，取得了一定效果，为公司的经营央策提供了可靠的依据。几年来，公司销售额逐年增加。经营范围不断扩大。做到了有目标、有计划地开拓市场，经营状况呈良性上升趋势。

　　事实上，企业如果想在市场竞争中取胜。有效地把握未来是十分重要的。应用于市场营销中的销售预测方法很多，至于如何应用还应根据实际情况而定。