KA商家

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　　KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA商家就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙、佰宜万购等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如上海联华、北京 华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，企业通过KA卖场可以获得较大的销量，KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题。

　　不同企业对KA商家定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，商家，单店面积至少有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，营业状况良好。

　　这类商家交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。

　　它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。

　　一般KA客户可以分为：

　　1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、卜蜂莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；

　　2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。