FUN—FABOPTIC推销法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　FUN—FAB OPTIC是最基本的推销方法。

• FUN，表示推销工作的第一步：首先要了解需求；
• FAB，是指产品的特征，优点和利益；
• OPTIG分别代表顾客异议、证实、尝试成交、确认和最后达成交易。

　　FUN—FABOPTIC推销法的基本含意是，推销员在向顾客做推销说明时，首先应了解顾客需要，然后强调所推销的产品能够带给顾客的利益，在消除顾客异议之后，诱导顾客成交。

　　运用这一方法，推销员首先要了解顾客需求。(即FUN)。

　　顾客是为了满足自己的需求而购买。正如美国一位著名推销专家所说‘顾客在没有弄清产品能满足其什么需求之前，他是不会下定购买决心的。推销员了解了顾客的需要，才能针对性地强调产品所能带给顾客的利益，从而诱导顾客购买。然而，许多推销员常犯的错误就是与此有关，他们常常在尚未弄清楚顾客究竟想得到什么样的产品之前，就按照自己脑子想象的、大部分购买者的需求进行说明，并一再强调自认为很有特点的产品。

　　如推销员A向顾客推销一种录音设备，尚未弄明白顾客想要的是什么就迫不及待地展开了推销说明：“张先生，我们公司最新设计生产的这种录音设备很有特点，它的外壳是黑灰色，显得庄重、典雅；并且机身形状也做了改进，设计成这种弧线形，可以与您的办公室很和谐地组成一个整体，更为重要的是，这种机器可以使用超薄型录音磁带，并且效果极佳。”当A做完这样一番精心准备的演说后，他惊讶地发现，顾客对他说的这些特点并不感兴趣。原来客户喜欢的颜色是红色而不是“庄重的黑色”，不喜欢光滑的曲线，更倾向于有棱角的外型；还有那“超薄型录音磁带”，这位顾客从来就没用过。推销员A事后了解这些情况后，追悔莫及，惋惜自己又失去了一次推销机会。

　　顾客是不同的，他们的需求也是不同的。有时，尽管他们买同一种产品，也是出自于不同的购买动机。西方推销界有句名言：“只要你摸准顾客心理，其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上，进行针对说服，才能打动顾客。为此，推销员要通过询问、观察、分折，来了解顾客的需要，然后再针对这些需求向顾客介绍自己的产品，这样才能正中顾客下怀。

　　其次，推销员要根据顾客需要，强调产品能够带给顾客的利益即FAB。

　　顾客购买的不是产品本身，而是产品带给顾客的利益。对自己没有好处的产品，顾客是不会买的。推销员的任务就是通过产品介绍，让顾容认识到产品带给他的利益：能够满足他的需要、解决他所遇到的问题和困难。关键是，推销员要强调顾客所需要的利益。利益是相对的，正如一位哲学家所说：“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药。”假如一位复印机推销员，在了解到顾客需要一台速度快、质量高的复印机，同时手头又很拮据。这时推销员可以根据自己产品的特性、优点展开推销说明，以便让对方看到购买复印机所能得到的好处。这时，推销员可先说明自己的复印机每分钟可以复印××张，比其他牌号复印机速度快，并且质量可靠，使用寿命长，根据顾客资金不宽裕，可以说：“这种复印机速度快，这样一来，复印的单位成本当然很低；同时使用寿命又较长，这样可为你节省不少开支。”这样的说明，使顾客认识到你的产品正是自己想要的那种，就可以直接促使他购买。

　　FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。F就是产品的特征，A就是这一特点所产生的优点，B是这一优点所带给顾客的利益。如某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西晋城、杨城一带的一级煤，炭块率在85％以上(特征)，这种煤发热量大、烟灰少、含硫量低于0．5％(优点)，生产化肥上气快、产量高(利益)，经各厂实际使用得到一致好评。”

　　最后自如运用OPTIC。

　　(l)顾客异议。一些推销员对顾客提出异议感到反感，仿佛遇到顾客提出不同意见交易就会失败似的。其实，推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出的反对意见对洽谈的进展很有助益。因为，顾客提出的某些异议本身就恰恰说明他存在某种需求，精明的推销员会敏锐地觉察到这些反应，并充实到对顾客需求的了解中去，从而有针对性展开下面的说明。没有提出反对意见的顾客，是比较难对付的顾客，因为他们可能根本没听你介绍或者只是应付了事。

　　因此，推销员应欢迎顾客提出反对意见，以便利于这个机会去进一步了解顾客的需求和态度，然后有破有立地层层展开推销介绍，最后使顾客把反对变成赞成，拒绝变成接受。

　　(2)证实。即向顾客证明你的产品确实能够为顾客带来利益。

　　顾客有“耳听为虚，眼见为实”的观念，顾客很少仅凭推销员的口头介绍就相信推销员所说的一切。在没有得到证实之前，顾客不会完全相信你的推销说明，当然也不会做出购买决定。这就好像法官在未得到充足证据之前不会宣判一样。

　　如何进行证实呢?证实的方法很多，如进行示范。推销员当着顾客的面，在保险柜中放一万元，对顾客说：“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。”顾客费尽心机，无法将保险柜打开，保险柜安全的特性就得到了证实。

　　推销员也可以借助推销工具来证实：如产品样品、模型、图片、获奖证书、权威机构的证明、市场调研报告、报刊杂志的宣传、顾客来信或是第三者的证据等。

　　(3)试探成交。是指推销员在推销洽谈中，随时寻找时机，一旦顾客发出了成交信号，推销员就要选择合适的语言进行试探成交。

　　成交并不是推销员留给顾客的最后一个话题，在推销员向顾客进行推销说明的全过程中，只要观察到顾客的成交信号，就可以立即提出成交要求，并非要等到推销说明结束，以免错过时机。

　　成交信号是顾客通过语言、动作、表情等渠道泄露出的对产品的兴趣。推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会。顾客对产品感兴趣时，就是适当的成交时机，推销员应敏捷地、不失时机地提出成交要求。如果错过机会，在顾客对产品的兴趣消失后再提出成交要求，推销员遇到的必然是拒绝。就像莎士比亚所说：“人生的行动要依时机而进退。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机，便有搁浅的危险。”

　　成交方法是很多的，每一种方法都有其适用范围，推销员不能指望用一种方法来解决推销中所有的问题。推销员的任务就是针对每次推销的具体情况，选择最适当的方法加以运用，并要学会综合运用有关的方法。

　　(4)确认。顾客不希望购买的产品名不符实。为了让顾客放心大胆地填写订单，你必须向客户做出一系列的确认。首先，你必须确认顾客将购买你的产品。如果缺乏这种敏感性，你就会浪费许多时间，使推销工作效率低下。其次，你必须向顾客强调产品性能与质量，并且保证调换和维修，以及技术指导等事项。甚至认为转移了他购买产品的风险时，那么你的产品也就通过了他头脑中的安全法则这一关。

　　(5)达成交易。业绩是推销员的生命线，推销员的目的就在于赢得更多的订单。前面的工作都是为赢得订单服务的。推销员在推销工作的最后阶段引导顾客顺利地做出肯定的购买决策，这一工作的目的就是填写订单，然后结束会谈，将订单带回公司。